青年卖车记:如何实现零的突破

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青年汽车集团，1999 年才刚刚注册成立。这个没有背景、不知名的民营汽车企业，造车伊始就生产一二百万元的客车，哪个企业敢成为它们的第一位用户？庞青年是如何让青年客车打入市场，又是如何在中国高档客车市场拔得头筹的？这是《商用汽车新闻》记者一直解不开的谜。通过对四川省汽车运输成都公司的采访，记者总算明白了一点“天机”。　　
  亲自登门
　　最初的产品推销，庞青年都是亲力亲为，自己亲自上门推销。
　　四川省汽车运输成都公司副总经理许廷翔告诉记者：“最开始，庞青年夹个包包，自己跑到我们公司来推销青年尼奥普兰。我们感觉他就像个乡镇企业家，一个乡镇企业能生产出100 多万元的豪华客车吗？我们都不信。他来了两回，我们都没理他。”
　　记者点评：没有口碑，即便是董事长亲自上门推销，也难以实现零的突破。
　　大胆供货
　　“有一次我们刚刚中标一条线路的营运权，就接到了庞青年的电话。他在祝贺我们之余，告诉我们，他已经按照这条线路对车辆的要求，把车给我们准备好了。”许廷翔在回忆起当时自己接到那个电话的吃惊程度时，仍然历历在目，“我当时挺奇怪的，心想，我们又没有找他们订车，他们怎么会按照我们的要求把车造好了呢。我就说：‘我们没有找你们订车啊？’庞青年说：‘你们到金华来看看，看了你们就知道了，车全是按照你们的要求做的。’”
　　许廷翔说，之前庞青年就邀请他们去金华看一看，但他们没有去。这次他们对庞青年说的话虽然还是将信将疑，但是还是去了浙江金华。“到那儿一看，我们大吃一惊，车的型号和配置不仅都是按照我们要求做的，而且车身是按照我们的统一风格喷的漆。我们就说：‘我们可没说一定要你的车啊。’庞青年说：‘没关系，你们先看看车行不行。’我们就看了看车，也看了看它们的生产线，感觉还不错。但我对庞青年说：‘你的车这么贵，我们恐怕没有这么多钱。’庞青年说：‘现在不要你们的钱，你们把车先开回去，等赚了钱，你们再付车钱就行。’”
　　许廷翔告诉记者，这批车接回去之后，用着很好，他们很快就付了所有车款。四川省汽车运输成都公司也成为青年客车在成都的第一家客户。
　　许廷翔后来问过庞青年，当时他们没付款就把车开走，难道不怕以后也不付这笔钱吗？庞青年说：“不怕，我早研究过了，你们实力很强，光你们成都一个客运站就值好几千万……”
　　记者点评：为什么青年集团有这么大的胆量？原因在于，一是它们对自己的车很有信心；二是它们对这个客户很有信心。对客户的信心从哪里来呢？这就回到了庞青年为什么要亲自上门推销青年汽车。虽然他上门不一定能让用户购买青年汽车，但是上门可以了解到客户的实力和需求，以及客户的动态。这样知己知彼，才能作出如此大胆的决定。