吃亏是福 暴利陷阱的乔家商道

sagachina

  
  暴利后面是陷阱  广盛公开张后，乔秦二人的买卖步入了稳步快速发展时期，经商经验，资本积累，优越的地理位置，都使他们的买卖有了充足的后劲。在生意兴隆财运亨通的红火情形下，他们聘请了大掌柜，体体面面地告老还乡了。  乔秦二人死后约十几年，一场巨大的商业灾难降临在广盛公字号的头上，也降临在乔秦两东家的头上。  乾隆、嘉庆之际，广盛公字号再次因买树梢栽了跟头，而且比当初乔贵发栽得更惨：把整个字号赔进去都抵不了债务。  原来，乔秦二人临退休时，聘请了大掌柜和若干小掌柜。为了促使他们尽心尽力为广盛公做生意，他们立下了很有效的奖励规矩：大小掌柜根据每个人所做贡献领取报酬，广盛公红利的一半归乔秦两个东家，另一半则由大小掌柜们根据地位、资格和贡献分红。这样，极大地刺激了大小掌柜的积极性，他们人人争先，个个卖力，把广盛公字号经营得红红火火，买卖十分兴隆。在包头称雄一方，商誉卓著。  这商誉对买卖家的影响十分重要，有了良好的商誉，买卖人愿意与你来往，普通人也愿意与你来往。来往便是买卖，买卖多了，赚头自然就大了。不仅如此，因为有商誉，许多人手中的闲置银子，愿意往你字号里存放，这样一来，多财善贾，本来就资本雄厚的广盛公做起买卖来就更是如虎添翼了。  可是，好事也能变坏事，这一年，得惯买树梢暴利的广盛公，因没有摸准收成和行情，一下子栽了个特别大的跟头。原来，因买树梢有暴利，柜上又有别人存放的银子，他们倾囊而出，想狠狠地赚一笔，结果事与愿违，连自己的本钱带别人存放的银子都赔进去了。  广盛公在包头首屈一指，它的一举一动都为人们所关注，更为那些存放银子的人所关注。它买树梢，人们知道，这买树梢一栽，人们也很快知道了。于是，存银子的客户纷纷涌来兑现，有欠账的商家也纷纷涌来要账。  此时，活银子都买成了死货，死货又越来越不值钱，越来越难换成银子，广盛公哪能应付得了！大掌柜无奈，广盛公只得关门3天，暂停营业，一边让账房先生清账，一边想应急办法。  账房先生把账结下来了：需兑付的现银10万两，而柜上已没有现银，应收款和财物折价下来满打满算仅3万余两，而且多数难以变现。资不抵债了。资产仅是债务的1/3，债务是资产的3倍。  大掌柜头上冒汗了：怎么能把买卖做成这样？  这时候，要兑现和要账的人群已经不耐烦了，有的骂娘，有的要抢东西，广盛公门外是一股汹涌的讨债怒潮，广盛公的牌匾像风雨飘摇中的一叶小舟，摇摇欲坠。  两个东家两种姿态  这要账的怒潮如何应付呢？  大掌柜究竟是久经商场锻炼出来的，他先与账房先生秘密商议了一番，然后再与各个小掌柜商量，先稳定了广盛公的内部核心人物，然后他开门去稳定要账的人群。  他不慌不忙，不亢不卑地站在台阶上，向人们挥手、鞠躬，说：“各位新老相与，广盛公这回买树梢栽了跟头，诸位都知道了。诸位要兑银子，也完全应该，但眼下本号现银短缺，还恳求诸位宽限几日。这几天我和账房先生清了清账，本号外欠的也就是3万两银子，本号这些年赚的银子何止这个小数目？我们乔东家和秦东家有的是银子，而且他们也都是仁义财主，绝不会坑了诸位的。当初两位老东家买树梢也栽过，坑过谁？本人明日就亲自带上骡马去山西祁县徐沟驮银子，来回一趟也就是半个月的时间，请诸位半个月后再来兑换现银，有多少兑多少……”  人们听听眼前这位大掌柜的言行，再想想广盛公的乔秦东家辉煌的历史，显赫的商誉，卓著的信义，对这个一直有信有义的商家，他们怎么忍心采取不义之举？再说，半个月时间也不算太久。  大掌柜稳住了要账的人群，便起身去祁县徐沟找乔秦两东家：一是请罪，二是要银子。  大掌柜日夜兼程，5天时间便从包头赶到徐沟城，他先去秦东家堂上述职请罪。秦家主事人一听说亏赔十余万银子，纵然二一添作五，他家也得出五六万两，他家的银子都置了地、盖了房子，而且还分了家，哪能拿出这么多银子！秦家人无意拿钱补亏。  大掌柜看到这情形着急了，他声泪俱下地对秦东家解释：如不往进贴补银子，广盛公可就保不住了。我是万般无奈才回来求告东家的呀！  但秦东家既不给银子，也不给面子，还说了许多难听的话。  大掌柜从秦家出来，脸上灰灰的，手中空空的，心灰意冷。包头市面上，他无脸见人。在字号里，虽然伙计们不敢把他怎么样，可也今非昔比。唯一的指望在东家援救，可在秦东家这里又遭这样的冷遇……这一下，他丢尽了做大掌柜的尊严！他想到了死，可转念又想：这一死，自己可以一了百了，但广盛公字号就彻底完了，那些老相识就彻底亏了，两位栽培他的老东家也就彻底走了眼了。他若一死，上上下下、方方面面都对不住呀！除了万不得已，他不能走这条路呀？  剩下的唯一希望就是乔东家的态度了。  来到贾令镇，把骡马队留在店里住宿，大掌柜单人独马提心吊胆地向乔家堡走来。憨厚实在的秦老东家的后代如此刻薄，精明强干的乔老东家的后代又会怎么样呢？会不会更刻薄？  大掌柜一进乔家的院门便扑通地跪在当院里。乔家许多人不认识大掌柜，不知何故。待问明白了，才赶紧告知东家。此时乔家的主事人是乔贵发的二儿子乔全义，他一见大掌柜的形容举动，便知道广盛公出事了，他赶紧上前把大掌柜搀扶起来。这时的大掌柜腿软心颤，倒真的需要人搀扶了。他颤抖着说：“少东家，我对不起你啊！”说着，老泪纵横不止。  “不用说了，我知道七八分了。先洗漱吃饭，再慢慢细说。”乔全义止住大掌柜，吩咐家里人给打水洗漱，做饭备菜。  饭罢，大掌柜从头至尾叙述了一番买树梢亏赔的情由，以及去了秦家的情形。乔全义心里有些准备，无非是亏了本补进去3两万银子就是了。可一听说亏了十余万两，他就头脑发涨了，再听说秦家一推六二五，要撒手不管这个字号，他就更觉得为难了。  当晚，乔全义安顿大掌柜睡了，便独自苦苦思虑这回事，他便想到了地窖里藏的那些银子，想到了父亲乔贵发……想到父亲，他的主意便有七八成了。他叫来大哥乔全德和三弟乔全美商量。  原来，乔贵发有三个儿子，长子乔全德，是妻子带过来的，而且少年受苦，没经过多少教育，天资也平平，故不能委以重任。三子乔全美，是个老生子，虽天资聪慧，最受宠爱，但体质弱，年龄小，也不能委以重任。唯二子乔全义天资聪颖，后学勤奋，德才兼备，体魄皆佳，是个称心的继承人，所以乔家的担子就压在了他的肩上。  乔全义述说了一下广盛公亏赔的情形，然后说：“咱爹在世时，就曾说买卖有赚有赔，他就怕买卖有个闪失，所以把银子都攒起来了，现在果然应了咱爹的话。咱爹也说过广盛公是咱家的一股活水，除非万不得已，不能把这股活水给断了。所以说，把积攒的几万两银子补进去，这是咱爹早就安排好的……”  兄弟们商议一番，最后形成共识：行动上，父亲的遗愿不能改，把积攒的银子拿出来给大掌柜。道理上，父亲知有今天，可见他早有预见，能知未来之事，今日补进去明日就可能更多地赚回来。万一补进去填了无底洞，也就算天不富咱们这一代，也不用有怨言，咱爹当初比咱们穷得更厉害呢！信义上，咱不能这儿把住银子不放，坑了包头的那些老顾客，让人家骂咱乔家的祖宗八代。咱父亲英雄一生仗义一生，咱不能把他老人家的大名污了。乔家弟兄们信父、信天、信义，决定把银子拿出来。  于是，大掌柜从乔家家里起了3万两银子，赶着骡马队，雇上保镖，浩浩荡荡地回包头而去。  乔东家的仗义和慷慨，给濒临倒闭的广盛公输送了极为珍贵的生命源泉，也给了大掌柜一条老命和重整雄风的机会。 吃亏是福 大掌柜带着驮银子的骡马队日夜兼程，在一个晌午赶回包头时，一匹匹骡马汗流浃背，如同水洗了一般。正常情况下，从祁县到包头走一个单程也得半个月，而他们来回仅用了半个月时间，大掌柜们只用半个月就驮回来这么多的银子意味着什么？一是表示他们心诚心急，诚心诚意地想快些给客户兑换现银，二是显示东家们财力雄厚，往包头拿这么多银子算不了什么，从而打消客户们对广盛公字号的担忧和急于兑现的心情。 正是晌午时分，大掌柜在广盛公院子里把驮子下了，摆在一起，然后揭开盖子，顿时，院子里一片白光，一眼看到这么多银子，无论是本号的还是外边的人，无不啧啧赞叹。 但3万两仍然顶不住挤兑的浪潮，这时，大掌柜急中生智，只得使出那不是办法的办法了：他带上骡马队二上祁县拉银，银箱里却多是装上了石头蛋，然后浩浩荡荡地向包头方向奔来。当这些骡马驮着沉甸甸的驮子又汗流浃背地走进包头时，终于把那些要兑银子的债主震住了：谁说广盛公会垮？有这么厚成的东家，广盛公哪会垮了？既然广盛公垮不了，又何必急着兑现银，不到期兑银子吃亏呀！一下子，终于把要账要银子的势头扼制住了。 兑换现银要账的局势稳定下来了，大掌柜算是松了一口气，可是亏赔的局面却没有挽救回来呀！ 这时，广盛公的买卖已经清淡，大掌柜把号事交给大先生，便带上广盛公的骨干，要做一趟走后营后营，即今蒙古国境内的科布多，距包头约6000多华里。这里受科布多河水系滋润，土肥草美，盛产驼、马、牛、羊；特别是这里驼、马，品种极好，数量特多。但由于地处边陲，交通闭塞，路途遥远而艰险，这些驼马牛羊的价格十分便宜，而内地汉人的绸缎、茶叶等商品的价格又十分昂贵，所以这里成了各路旅蒙商人牟取暴利的重要场所。的旅蒙生意。于是，他置了近百个骆驼和驮子，然后购上绸缎、茶叶等蒙民的稀缺物资，向后营一带开进了。大掌柜曾跑过旅蒙买卖，轻车熟路，知道怎样和蒙民打交道。他又有极好的人缘，手下人乐于效命。所以，这趟草原买卖十分得手，果真像他所说的：须吃千种苦，可赚万般钱。一个账期（3年）下来，不仅把亏损补齐了，还有了余头。两个账期下来，广盛公就恢复了元气：财运滚滚，红利赫赫。 这时，大掌柜才算真正了了一桩心事。账期下来时，掌柜伙计聚餐饮酒，喜气洋洋，自然要庆贺一番。然后，大掌柜便打点行装，去山西祁县乔家堡，向乔东家述职。 按照一般字号和广盛公以往的规矩，3年一个账期下来，乔秦两位东家要来包头住些日子：一来了解经营情况，二来决策重大事情，三来慰问掌柜伙计。但自从6年前广盛公大亏赔之后，两位东家一直没来，大掌柜就只好去了。 当大掌柜突然来乔家详细交代了字号6年来的经营情况和赢利情况时，乔全义大喜过望，感动得热泪盈眶。他既为众掌柜伙计们吃了千辛万苦走后营而感动，又为广盛公扭亏为盈、彻底翻盘而感动，于是扑通一声跪在地上，给大掌柜磕头：“您老人家搭上老命为广盛公奔波，挽狂澜于即倒，扶字号于倾颓，如此大恩大德，我们乔家几代人感戴不尽，请受侄儿一拜！” 此时，乔家的境况已很寒酸，6年前把家底儿都刮去了，一大家人得吃喝花销呀！今日一听说广盛公又赚钱了，有红利可分了，当家的乔全义能不激动吗？ 最后，乔全义和大掌柜经过一番深思熟虑后商定： 乔家先后两次拿出的4万两银子，不应算借款，应算做股本参与分红。在当初那样险恶的形势下，谁家的钱敢借给广盛公去冒那么大的险？只有股本金才会去冒险。 这样一来，乔家的股本多了，秦家的股本少了，这与广盛公创建时乔秦两家各占一半的股本结构已经不同了。所以，兼顾历史和现状，权衡合情与合理，广盛公已不是往日的广盛公了，它在实质性的股本结构上已发生了新的变化，实质既然变了，在名分上也应有所改变。于是，考虑到字号连续性，“盛公”二字仍然保留；再考虑到字号发展的更新换代情形，和“恢复元气”“复兴”的字义，“复”与“福”的谐音，以“复”代“广”，遂改“广盛公”为“复盛公”。于是，一个与“广盛公”有区别又有联系的“复盛公”字号产生了。 另外，这次广盛公字号能转危为安，扭亏增盈，一是乔家银子救了急，二是众掌柜伙计出了力，乔东家和大掌柜不能亏了底下的掌柜伙计：给他们增加了不少生意，身股比例也大大增加…… 复盛公就这样改组完成了，这一年是清嘉庆六年，公元1801年。 改组过程中，那些最能吃苦奉献最勇敢最仗义最积极地保护集体利益的人，最终得到了集体利益的最大奖赏：乔东家的财股由半壁江山发展为4/5的天下，掌柜们的身股则在原来的基础上又增加了若干股数…… 【评点】 任何事物都是辨证的，所以老子说：“有无相生，难易相成”。商业上的赔赚也是同理，只要做买卖，就可能赔或赚。赔了之后往往会赚，赚了之后又难免会赔。赔而后总结经验，必赚；赚而后得鱼忘筌，必赔。就买卖而言，赔而后撒手不管，那就死赔了，无再赚之时；赔而后重整旗鼓，这个赔就是“活”赔，日后还有再赚之日。就人而言，“吃亏”和“占便宜”也是相对的，时时处处都想占便宜的人，往往一辈子也占不了大便宜，而常常吃亏的人，却最可能占了大便宜。所以，中国便有了一句大智若愚的名言：吃亏是福。 这个道理说玄也玄，说简单也简单，犹如农民种粮，春天撒粮食种子，秋天收获更多的粮食。假如他春天舍不得撒粮食种子，那他秋天就只好收获自生自长的野草了。