上海友邦资深营管处总监罗若远

中华龙

上海友邦资深营管处总监罗若远  
[保险观点]　[2005年7月13日]　编辑整理:[中国保险网]　　　

如果到今天为止，我们对保险代理人的印象还停留在唠叨、总是能和一个陌生人在三分钟内搞得特别熟络的阶段，那肯定是个误区。在友邦保险上海分公司的“志远”家族里，代理人在涉足保险行业前有的是上市公司的老总，有的是德艺双馨的教师，有的是名声在外的医生……

　　这支队伍目前已有500多人的规模，旗下有MDRT（百万圆桌会议）会员41名，而作为这个团队的引路人———罗若远，他所考虑的早已不是自己怎样赚钱的问题，而是如何管理好这支来自五湖四海的精英团队，最大程度地激发大家的潜能。

　　长假前夕气温骤高的工作日，记者来到位于徐家汇美罗大厦的友邦保险营业处，罗若远与他的团队成员们依然是西装革履，从细微处展示着他们的“专业”。

　　作为第一批获得友邦在中国大陆代理人体系中的最高头衔———资深营管处总监的罗若远，最引人注目的并非他出挑的个人业绩，而是早在96、97年，很多保险公司还在走大规模扩招代理人路线的时候，罗若远已经看到了高速扩张的背后其实也伴有大量代理人的流失，这时他的思路已经从招募人转向如何留住人，把粗放经营的模式转到集约化方向上来。根据这样的人才策略，罗若远的旗下高手云集———

　　感恩互助的团队文化

　　对于罗若远旗下的这支精英团队———王爱忠曾经是上市公司的老总，许志宏曾经是外资公司的销售主管，陈玉琴曾经是备受尊敬的教师……他们选择放弃原来的工作而加入友邦，成为罗若远团队中的一员，大都不是因为生计原因，他们中有的原来是罗若远的客户，因为折服于罗的人格魅力而加入了他的团队；有的是因为不满原来企业粗放低效的经营模式或不公平的分配体系而选择保险业。但无一例外的是，他们看中了保险业的美好未来，认同友邦的独特文化及罗若远团队的良好氛围。

　　而罗若远并没有对自己拥有这样一个有众多高学历，高收入成员的团队而沾沾自喜，他深知他们在选择保险业作为自己的第二职业生涯后，虽然依旧是辛勤工作的人，但再讲起以前的辉煌，前面需要加一个“曾经”了。这些在人们眼里颇为傲气清高的老总、医生、教师要开始陌生拜访成为“跑街”一族，这样的角色转换他们能够适应吗？如何才能把他们留住，让这些精英留在保险业并且不觉得后悔，同时帮助他们开创事业上的又一辉煌，这是摆在罗若远面前的最大挑战。

　　罗若远在团队建设和发展上经历了三个阶段———在第一阶段人才市场的寻觅以后，第二阶段就是借助公司完备的培训体系，避免掉入不少保险公司“大量招人→大量流失→再大量招人”的怪圈。第三阶段可以说是成熟期：因为这些有着很高忠诚度又优秀的代理人，客户间的辗转介绍开始增多，不少陌生人也慕名而来找罗若远的团队买保险。这时候，作为团队的向导，如何引导构建员工之间友善合作的氛围就显得格外重要。

　　很多人曾经讨论质疑过保险代理人的团队文化建设：直接与业绩挂钩的佣金制是否会让代理人只顾自己而缺乏团队合作精神呢？在罗若远的“志远之家”有这样一个传统，每月前五名的颁奖典礼上，有一个很西化的小节目。每一个获奖的代理人都要当众报出在本月对自己帮助最大的代理人名字，在自己获得奖励的同时，还要再颁发出一份礼物，给这个对自己帮助最大的团队伙伴。罗若远把这个形式称为“感恩奖”，而团队毫无芥蒂、精诚合作的传统也由此流传下来，这也成为了凝聚整个团队的核心力量。

　　明确目标，共同奋斗

　　保险是竞争非常激烈的行业，业内都知道友邦在代理人队伍的建设及管理上有着许多“高招”。公司定期召开的“事业说明会”就是其中之一，每一位新人都可以在事业说明会上对自己在友邦的职业生涯有一个全面的认识，同时公司也会帮助他们为自己设立明确的目标，有了目标，就有了奋斗的方向，那么成功也将不再是一个“空中楼阁”。