樊友国：山的那一边的风景最美(2006-10-28)

tianlong

在山的那一边  樊友国的童年是在江西修水县度过的。绵绵的群山，皑皑的白云，郁郁葱葱的绿树是他每天放羊时看到的一成不变的景象。贫穷和闭塞让他幼小的心灵想象不出外面的世界是怎样的一个精彩。他经常会充满问号地用他那童稚的声间问父亲，山外边是什么样子？他的父亲就告诉他：“山外边是花花世界，要想不受穷，就要翻过这座山!”父亲的这句话，就像重锤一样敲击在樊友国幼小的心灵里。在童年无数次的想象中，山的那一边的世界带给他无穷无尽想像力和最强烈的诱惑。
整个小学到中学的求学时期，樊友国就憋足了劲似地向着这个唯一的既定目标奋力挺进。1982年，18岁的樊友国以十分优异的成绩考入西北工业大学计算机科学与技术系。山的那一边的大门终于向他敞开了。
毕业时，一心想做一名教师的樊友国放弃了当时几家待遇和前景都不错的单位的盛情邀约，转而来到位于古城南京的河海大学报到。当时的河海大学正在着力建设计算机系，樊友国一心想投身教育岗位，一展他大学四年积聚的才华。然而，命运对他开了一个玩笑——堂堂的理工科高材生却被安排至校长办公室做行政秘书。从一开始的抵触情绪在时间的推移中，渐渐转化成对管理工作的浓厚兴趣。如果说后来操盘天技电脑时能够行云流水般地驾轻就熟，最初的管理想法就是在此时萌发的。  掀起天技风暴  几经努力，樊友国最终登上了神圣的三尺讲台。新的岗位激发了他从事计算机研究的强烈激情。他与水文系的一名教授合作完成了“葛洲坝水文中长期预报系统”的研发，在校内外引起了不小的轰动，青年才俊的美名不胫而走。随后他又参与河海大学 “行政信息中心”的筹建工作，从编程到方案设计再到投入使用，每一步都倾注了樊友国极大的心血，也为他6年的高校生活划上了一个完美的句号。
一个偶然的机会，他经朋友介绍到珠江路上的一家电脑公司做兼职，被派往深圳办事处工作。短暂的深圳之行，让樊友国见识了南国IT产业的风生水起，也就在那一刻，他萌生了纵身商海的决心。
就像珠江路上很多早先起家的电脑大鳄一样，樊友国最初的创业起步也是从做当时方兴未艾的电脑DIY开始的。1992年他成立了以DIY业务为主的江苏天行经济技术发展有限公司天恒电子分公司。随后，又相继取得了ALD主板、升技主板、长城彩显、CTX、承启板卡等国内外知名产品的代理权，公司经营状况一路飙升。随着公司规模和业务的发展，1996年6月以“新天恒”命名的南京新天恒计算机系统工程有限公司诞生了，并于1998年开始了以“天技”命名的品牌电脑研制，随后公司也升级为南京天技实业有限公司。1998年3月，公司顺利取得了国家电子工业部的生产许可证，天技电脑面世，当年就形成产近10万台微机的生产线。伴随生产能力的进一步提高，天技电脑最终发展为以计算机开发、生产、销售、服务及代理产品销售于一体的IT企业。  产业转型的突破  在珠江路上打拼十多年，经历过电脑硬件市场的遍地是黄金的疯狂时代，早在上个世纪末，樊友国就到了电脑硬件微利时代即将来临。但心中的一个门店情结一直割舍不下。
天技电脑作为一个已经有相当名气的自有品牌电脑，在大的产业发展趋势影响下，电脑消费讲品牌，服务也在讲品牌，PC业务必将进入一个品牌服务朝代。因为电脑硬件市场的发展已经相当成熟，与其硬着头皮瓜分已经没有多少利润可图的硬件蛋糕，不如以退为进，寻求新的利润模式的突破。
放眼来看，珠江路上另三家品牌厂商也都在寻求新的销售模式的尝试：宏图采用了拓展大卖场自营模式；新华打造数码3C店租赁经营；福中也在极力进行大卖场租赁经营模式。而樊友国的天技电脑在珠江路上的门店虽然销售数字仍在上升，但增长率在逐步下滑。他没有像同行一样“跟风”打造卖场，因为在他眼里，电脑数码产品的大卖场销售模式，从长期来看，也将像家电卖场一样，赢来一次大的市场整合，最终大浪淘沙之后，活下来不会多。
1999年6月，樊友国准确把握市场趋势，成立了以系统集成及网络产品分销为主要业务方向的江苏天技科技实业有限公司（天技网络）。天技网络以高标准严格公司代理产品，专注于网络布线、智能楼宇工程建设，不断从人才和技术力量上储备能量，逐渐缩短与国内一流系统集成公司的差距。首个项目——江西宁红大桥收费监控系统的集成安装就初战告捷。但好事多磨，在参加典礼的路上，樊友国经历了一场生死轮回的车祸，一躺就是两个月。然而钢铁的意志是打不垮的，樊友国挥刀再战，专攻高教校园网项目。
自2002年始，樊友国抓住南京高校大建新校区之机，将天技网络的市场触角迅速伸向了南京几乎各个高校，在江苏市场也攻城陷池，占有了近1/3的江苏高校。去年，又积极拓展医疗卫生系统的智能集成市场。在这一过程中，天技网络在系统集成资质上也不断完善。到目前为止，公司已经取得了信息产业部颁发的系统集成商三级资质，并顺利通过了近几年的年审，并正在进一步申报二级资质。2006年，公司又取得了由建设部颁发的建筑智能化子系统集成甲级工程设计证书和建筑智能化工程专业承包的三级资质。鉴于天技网络在教育行业的优秀表现，早在2001年公司就获得了由江苏省教委颁发的校园网建设资质。樊友国的转型布局也以实际的利润量和利润率宣告成功，在未来5到10年，他要把天技网络成造成华东地区一流的系统集成供应商。  “员工做得比老板好”  直到2005提4月30日，天技电脑的销售门店才最后关门，现在天技电脑主要针对的是集团大客户供应。这一过程，樊友国处理得并不果断和漂亮，因为在他看来，上述的转型是他创业以来面对的最大的一个坎。
“经商是一个不断地持续改进的过程，做得不好的时候，受习惯性思维的影响，仍会陷进去，思考为什么做得不好，并寻求改进。一旦全盘否决，就是承认了前期努力的失败。这对于一贯走惯了平路的人来说，不啻于是一种折磨。而且转型就是一个大的变化，也意味着要用一大笔资金云弥补前期工作的损失。”樊友国这样描述当初犹豫的心态。
投身商16年，让樊友国感慨最深的还是管理。管理就是围绕着一个“人”字。曾有一段时间，他主抓业务，而疏于了企业内部的管理，在进人和用人上缺少一个长远的考虑，导致后来用很大的精力和时间来磨合当初的缺损。企业要发展，关键还是要看人。另外一个感慨就是要大胆地放权去用人。一个工作老板来做，短期看，肯定做得比员工好，因为你比员工用心。然而企业里，最不守时完成工作的也是老板，因为老板无人来考核，所以经过一段时间，员工肯定做得比老板好，因为他专一。这个时候，老板要做的事情就是检查。樊友国说， 检查比布置任务更重要，员工不一定去做你吩咐的事情，但一定会做你要检查的事情。
在与樊友国合作共事已达6年的总经理胡俊丰看来，天技完成的转型，是樊友国跳跃性思维、冒险性思维和创新性思维的体现，具备这三项思维，也是樊友国在多年经营企业的磨砺中形成的成功思维。然而樊友国却谦逊地表示，他更适合去做一名秘书，因为自己的思维太追求微观，而忽视了对全局性的把控和决断。如果说，做企业能小有所成，那主要归功于自己的这一团队和自己一直比较坚持和乐观的心态。
或许在樊友国看来，风景永远是在山的那一边，永不满足，时刻归零才会收获事业永恒的丰美，对于天技，樊友国的期望不止于此，让我们一起见证天技的未来。  《苏商》杂志社