刁俊源先生专访

刁源承

刁俊源先生专访

(2011年9月15日)

建立品牌是否很困难？有什么秘技可令消费者不离不弃呢？工业贸易署早前访问了才略天下有限公司董事刁俊源。他认为，发展品牌并不是什么高深学问，只要抱著「追女仔」的心态，找对对象，努力坚持自然会成功。

工：工业贸易署 | 刁：刁俊源先生

工：为何发展品牌已成为大趋势？有品牌较没有品牌有什么好处？

刁：近年流行讲品牌发展，主要与香港经济的整体发展趋势有关。在70、80年代，香港企业以制造业为主，不用直接面对消费市场；而且当时经济畅旺，厂商不愁没有生意，所以大部分港人没有发展品牌的意识。过去十年，整体营商环境已经改变了很多，香港企业意识到有品牌才能有突破。整个中国内地消费市场发展迅速，发展品牌是我们直接面对消费者的必要手段。我们希望顾客不是只来买一次我们的产品，而是要不断回来购买，而如何令消费者经常记起我们的产品，在营商方面就要靠品牌。

工：发展品牌与普通的买卖有什么不同？

刁：消费者买一个产品，主要分心理消费与物质消费两种。越便宜的产品往往只能满足物质需要，反之代价越高的就越能满足心理需要。消费市场最重要是研究消费者的心理，捉住消费者的心，才能令他们买你的产品。经营工厂的概念如讲求产品设计、质量控制及节省成本等，放在消费市场上是用不上的。很多厂商在创建品牌时均遇到困难，因为他们没有意识到面对的已经再不是成本的问题，而是应该用什么方式满足消费者的心理需要，这是一个截然不同的经营概念。

工：小企业发展品牌有什么先决条件？

刁：我就用追女仔做个例子吧。如果将消费者比喻为女孩子，你要想想自己喜欢哪种类型的女孩子，以及本身有没有吸引这类型女孩子的条件。例如：一位88岁的男士，想追一位18岁的女孩子，是不容易的，所以要力求「匹配」。另外，也要清楚知道，作为一个中小企或微企，自己的梦想是什么？当然只有梦想是不够的，还要看自己有没有付诸实践的能力、经验和专业。如果四者具备，就有条件了。很多个人品牌是靠梦想和热诚慢慢地迈向成功的，像Chanel的Coco，当时男权社会普遍认为女性只能穿松身大裙，不能穿裤子也不能穿短裙，但Coco热诚地坚持设计自己认为更适合女性的衣服。

小企或微企创建品牌，讲求的是经营者的个人能力、梦想与热诚及适当的定位；资金是否雄厚反而次要。有时年青人创业纯粹因为觉得某种生意有市场，但是却对将要做的服务或产品缺乏热诚。我认为机会是不属于这类人的。

工：小企业资金短缺如何发展品牌？有什么低成本，效益大的方法？

刁：做消费市场要有创意，要用尽各种媒介。像追女仔般，你有一个喜爱的目标，就要做很多令她开心的事情，令她喜欢你，甚至令她见不到你会感到不安、睡不著、发短信给你。如此这般，即使你是穷小子也有机会成功。小企或微企搞品牌，关键不在于资金，而是在于我们有没有决心去进入一个消费市场，而进入消费市场最重要是认识消费者，找到目标消费群。我们不能够贪心，没可能由8岁到80岁都是我们的目标，要认定与自己的产品「匹配」的目标消费群。

至于所谓什么「低成本、高效益」的想法并不实际，这个世界是没有「免费午餐」的。创业做老板就要负起解决资金来源的责任。做老板与打工不同的地方是老板的权力很大，可以自己决定做什么，做得好就有很大的回报。但是有权利就有责任，做老板要不断去发掘机会，把机会变为生意，还要解决资金的问题，就算生意成功了，也应找资金去继续发展。欠缺解决资金的能力，是不适合做老板的。

工：自建品牌、外购品牌及与外国知名品牌合作，对香港小企业来说，哪一种较为可取？

刁：对香港的小企、微企来说，外购品牌是不实际的，因为需要大量资金。与外国知名品牌合作的方法可考虑，因为一些外国知名品牌有时可能需要出色的本地企业帮助它们发展业务。而自建品牌对我们来说则比较容易做，好处是能按自己思路、思维做，不受束缚，一切皆由自己开始。过程虽然比较辛苦，但这是一位成功商人所必经的锻炼。

工：有什么地方最多人犯错？最困难是什么？

刁：最多人犯错的地方就是以为搞品牌就要搞行销，要一大笔资金做市场调研，要请公关公司作市场推广，这些不是小企业做生意的方式。小公司搞品牌，不是用「市场学」，而是用「卓头」，手头上能够用的任何资源，都应该利用。很多打工仔想创业，都会问我大概需要多少预算。我会反问他们创业需要多少个客户？只有一两个人的小企，可能只需要十个八个、或者几十个客户就够做，根本不需要去想做几百万个客户的策略，例如卖广告、登报纸等。开始时可找亲戚、朋友、旧同事，以及他们的熟朋友等做第一个客户，所以根本不需要投入太多资金。建立一个品牌，可以从小到大，今天一些国际知名品牌都是由很小的规模开始的，如苹果公司，是创办人在求学时代开始发展的，而麦当劳由两家店舖开始，LV、Gucci、Chanel则是由个体户开始的。反而一掷千金开始做的品牌不一定能成功，所以不要以为搞品牌要花很多钱。

工：那么成功关键是什么？

刁：其实关键是在梦想与热诚，自己的能力、创意，配合强大的动力。财金品牌「高盛」，当初创业的原因就是因为那时个人不能买股票，他感到不合理，因此自设公司推广个人投资股票。所以做品牌最重要是讲理念、信念，而且要抱著「一定要做，不做睡不著」的意志。另外，还要坚持目标，不断去学习。创业会面对很多困难，因为创业是行一条自己没有行过的路，将会面对很多挫折、批评和挑战。但是，一旦选定了一个方向、一个梦想，别人的意见，不论正面与负面，都要认真思考，改善自己，做到最好。企业家的精神就是要有做到成功的欲望。

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刁俊源

，才略天下创始人。出生于香港，15岁只身离开香港到英国留学。在英国七年学习期间，先后接受测量师（经营、法律、财务）和MBA（经济与企业规划）教育，1986年学成归国。曾任香港著名上市企业的高层主管，多次到美国、日本及中国内地实地探讨企业问题。期间曾到世界名校美国加州“伯克利大学”企业管理研修班进修受美国在管理、科技应用和基金操作等方面的启发，遂立下把国外先进的管理理念带到中国来的宏愿。于2001年7月创建才略天下有限公司，致力于使才略天下成为沟通世界与中国经济的桥梁。职位：才略天下董事；香港特别行政区政府工业贸易署专家顾问；深圳市汇商连锁加盟辅导中心顾问；广州连锁经营协会专家顾问；21cn网站特邀女性消费心理研究专家；香港新城财经电台主持与嘉宾。