2016 企业甘苦谈(第4届论坛)（企业资料）

谢商知

企业甘苦谈

新北市谢氏宗亲会理事长  谢素姜

『创业艰辛~守业不易~弃业伤痛』企业人的心声…

创业艰辛

台湾传统社会是重男轻女，女性结婚得早，在高商毕业后，隔年(1977年)，我结婚了(为人妻)，第2年开始增产报国，第1个女娃娃诞生(为人母)，第3年（1979年）我们开始业。原本与夫婿同在堂兄(大伯父长子)的水电塑胶另件公司上班，一个是业务员，一个是会计小姐，当家庭有小孩之后，与堂兄商量，让我们加入公司的营销，取得堂兄的认同，设定为北区经销商，踏出创业的第一步。



   因为年轻又是领薪水阶级，没有储蓄，请求堂兄的协助，愿意让我们先出货，6个月后付货款。但缺资金的情况下，先向婆家借10万块，买货车及一些硬体设备，跟娘家租1楼店面，两夫妻就这样做起生意，成立水电材料店(大发)，从塑胶另件开始，寻找相关厂商，包含铁另件、铁管…，店对面刚好有一块空地，可以租来放塑胶管，所以向南亚塑胶公司申请经销商牌照，开始拟营运计划，认真寻找客源，不论在那个县市都有客户，只要一通电话，数量多寡，不止大台北地区，即时是中南部，不分昼夜使命必达，有时一大卡车，半夜起来装货，天未亮两夫妻加小孩，全家出门送货去。

   当时遇到好时机，俗语说「台湾钱淹脚踝」，认真的赚到做生意的第1桶金，很有成就感。很快半年就把10万块还给婆婆。开始有进帐，就扩大经营水电材料行(岳峰)，加入卫浴王国(和成HCG）公司，取得三重地区经销权，成为卫浴设备批发商，客户群为各县市水电材料行及设计公司，但当时营建业正起飞，很多建设公司、营造厂需要水电材料，建筑工地为最大宗的业务，需要与北区总经销商签署专案，才可以与客户报价。

   记得当时有一家建设公司要报价，就在建商董事长办公室，电话与北区总经销总经理询价，在电话的那一头，询价不成反被数落，心很挫折，放下电话，眼睛含著泪水，不知道如何回复对方？转个身含笑，对建商董事长说「等总公司确定价格再报价」。回家路上很沮丧，想著有生意却做不成，我一定要到公司争取。请业务员约了总经理，当面与总经理讨论价格，就是不给专案价，设定我为批发商不是经销商，让我无法竞争，谈到最后总经理不理我，迳自离开办公室，我依然留在办公室等他回来，不知过了多久，回来时，看到我还在办公室，真拿我没辄，只好叫我把需要的货量资料给他，再通知专案报价。好开心的踏上回家之路，因为我挑战成功。

   营建工程当工地动工后，就24小时赶工，新巨群建设公司采日本建筑施工模式，工期很赶，常常白天叫货，赶著晚上就要到货，我也24小时等候，记得有一晚上，送货到工地，工地经理、监工都在开会，我在工寮办公室等人，无意识睡著了，经理帮我盖上衣服，才惊醒过来，已是半夜2点多了，问我：「你怎么在这儿睡觉？」回：「送浴室防雾镜来，顺便告诉你们施工方式，明天你们好施工。」就因为服务到家及积极的态度。董事长对采购经理说：「只要谢素姜有公司要的产品，都采用她公司的产品」，认真终被看到，辛苦有代价。有一次工地经理找我说「很多厂商都争先恐后排队，请工地人员吃饭，贵公司是否找一天慰劳工地监工兄弟们，你请客我出钱。」我开心的笑了，答应请客而且出钱。做生意一定要交际吗？我常听同行说都要交际，陪打牌、陪喝酒，喝得半死…等。我从没抓这个预算，而我是女人总不方便，所以我以认真、积极、亲和力的态度，及良好的信用来服务。

   从1982年，加入卫浴王国和成公司行列，取得台北县经销商权利，扩大营运方针，业务忙碌不在话下，孩子也一年跟著一年来报到(1女2男)，尤其身为母亲的我，家庭主妇兼职业妇女，耐力、体力、毅力都得加倍，深感辛苦！创业真艰辛！

守业不易

   客户不限于大台北地区，中南部也有客户群，公司营运大步成长，扩充仓库~备货，加购货车~应对出货量，人员倍增~加强服务，在和成总公司的业绩排行榜里，是全国经销商中前三名，看似很赚钱，但经销商的利润低，货款是当月出货，要等下个月收款，收到的是3个月的票期，出货到兑现都快5个月，而且水电行的水准不一，倒帐跑掉了，要循法律途径追讨，或存货折扣退回，这都是大伤。

   和成总公司邱俊荣总经理，看到经销商的辛苦，计划在全国各区成立展示中心专案，因为得到公司的肯定与支持，配合公司成立展示中心，成为总公司全国第一家卫浴展示中心（门市部），直接销售给消费者，而且公司ㄧ直做研发创新，满足消费者需求，接著成立全国服务网络，让经销商无服务之忧，也设立很好的奖金制度。当时满心欢喜，跟对了有制度的公司。

   总公司的经销制度看似很完整，但经销商之间暗潮汹涌，争锋相对的竞争，出现抢占市场率，大量倾销等商业手法，相互杀得伤痕累累。例如：有建案需要大批卫浴设备，报价时发现有其他经销商介入，大家坐下来协调，达成共识依我方报价，以为已经顺利，结果这个经销商托其他客户报低价，最后我方因低利润而放弃。总公司发现经销商弊端，公告：若发现削价竞争将罚50万元。『商场如战场』谁奈你何！

   1989年期间，大陆开放三通政策，顺势开启另一个商场起点，成立「众承企业有限公司」投入进出口卫浴厨具设备的领域里，往国际贸易发展，从欧洲、澳洲进卫浴产品，销售给国内联邦、国扬、新巨群、大汉…等大建设公司、营造公司；在香港设立「海外分公司」，出口卫浴产品及厨具设备，销到中国沿海新都市：厦门（东方山庄）、深圳（深圳高尔夫球场的会馆）、海南岛（瞻县别墅区）…等，皆采用我公司产品。当时是我事业的最高峰，每年营业额高达6000万以上。

   1991年在海南岛海口市设立「海南众承台湾卫厨公司」，因为前进大陆起步得早，学习公司设立的会计程序，顺利成立公司，勤于业务销售，学习空间设计、室内规划，成为设计师，成果在深圳高尔夫球场的会馆。看到海南岛的开发，经济正直起飞，与当地建商合作，在瞻县参与造镇计划…等，这样一路走来都是单打独斗在海外奔波，没有合伙、没有团队的组织，走来实为辛苦，还好路途中出现很多贵人相助。

弃业伤痛

   早期中国的经济政策不明，日日在变，1993年遇到「宏观调控」政策，海南岛的营建工程几乎停摆，环伺大环境的不景气，所以大陆业务不尽理想，忍痛终告放弃。这几年深觉无憾，显示曾在中国走过辉煌痕迹。

   后来仍然以台湾业务为主，在1998年，遇到股票大跌风暴，全国建筑业不景气，建设公司一片倒，诸多厂商经营不善，平时交往密切的8家厂商及客户，因经营不善，而我公司想支撑著大家，一起度过难关，但我独自运作的力量极为薄弱，公司也严重遭波及，当时好友看到这样的情况，叫我即时放手，真是ㄧ辈子信用的考验，痛苦的作下决定『退票』吧！当时引起建材业的风暴，建材行也一遍倒，这是几年来在商场上，遇到财务的最大危机，终于体会出【不管人再努力、再认真，都不及时机的不对】，这是不可抗拒的命运？

   在公司未出状况前，已规划与好友合作发展业务，但没想到面临空前劫难，我很失志的告诉他「合作计划取消，不要受连累」，他鼓励我「从那里跌倒就要从那里站起来，合作计划不取消，我相信你的专业。」有他的鼓励，让我感动不已。

   商场上一直是单挑重任，一个人思索，一个人沉醉，一个人忙，一个人累，一个人体会，眼泪是当你无法用嘴来解释你的心碎的时候，用眼睛表达情绪的唯一方式，其艰辛不在话下，有父母要照顾，有儿女要抚养，应该要临危不挠，更坚强更勇敢地重新出发！

   1999年设立【铭悦生活艺术家】，一个新的事业启程。我以专业知识，接受新的资讯，扩大为客户做室内设计、整体规划、责任施工，所以业务平稳安定成长。儿女从小就被叫『马桶公主』『马桶王子』，长时间在卫厨业务的领域里成长，希望有他们来接班，儿子(宗翰)从三重商工高中时期，就偕同学下课后，协助公司业务运作，一直跟在身边学习，学得卫浴安装技巧及业务常识，培养女儿(巧音)接任公司要职，大儿子(宗志)为公司负责人，公司业务留给儿女经营，家业有传承，辛苦终有代价！

   但是2008年逢全球金融大海啸，国内经济大萧条，各行各业进入裁员潮，当然房仲业首当其冲，有一位营造公司在林口建一栋24户的小型大厦，正面临危机，请我协助重整，我召集几位厂商销售房子，自己就买了8户，想必可帮他解决财务问题，但到了可交屋，也是货款结尾款时候，人却跑掉~公司关门了，我公司亦严重牵累，真是『善良被犬欺』。

   面临当前危机，鼓励孩子们，凡事不用过急【机会总留给有准备的人】，共同渡过经济危机！适逢科技时代的来临，顺势把展示中心收起来，接受电话生意，客人参观产品时，可到总公司展示中心，或和成网站也可介绍产品，而我渐渐淡出商界。尔后参与体育运动公益，协助国家推动体育政策，辅导地方基层体育发展体育运动，促使「全民健康~社会祥和~等待经济复苏」，极有成果颇有成就感。

结 语

   历经30多年的商场洗涤，创造出我不平凡的故事，终能体会出【时也~命也~运也】成功不一定掌控在自己。在充满荆棘的创业、守业路上，承受委屈和挫折，面对著不同的挑战，经历别人无法理解的痛苦，体验著一次次的辛酸和泪水，顶著巨大压力，还要笑脸迎人大步前行。想必这是大小企业人的心声，因为我们是一群有著社会责任感和使命感的社会人。