伍万通

伍华海

伍万通的家族企业历经五代仍蒸蒸日上，堪称泰国的成功企业典范。伍万通执掌后，将“企业再造理论”运用得淋漓尽致，让开泰在经营创新、服务客户及内部控管上均取得突出的业绩，堪称典范。随着中国—东盟自由贸易区建设进程的加快，泰国与中国之间的合作也日益密切，伍万通将利用这个机会，为两国的经济合作贡献一己之力。

显赫的华裔世家

伍万通的家族是泰国身份最为显赫、也最能体现“泰中友好”的家族之一。

伍万通的母系亲族不但是泰国的名门望族，更是泰国的先王后裔和当今王室的远亲。他的母亲姗安婉女亲王是被称为泰国科学之父的拉玛四世国王的曾孙女。与母系亲族在泰国的显赫身份相呼应的是，伍万通的父系亲族在泰国的传奇般的创业奋斗史。

伍万通家族在泰国的开山先祖伍淼源是广东梅县客家人，伍淼源13岁时失去父母，被迫独力谋生。19世纪70年代，伍淼源前往泰国谋生，并从此落地生根，开枝散叶。

1901年，伍淼源开办了自己的木材行——“广源隆”商行，而且积极争取到采伐泰国北部林木的特许权。在他的精心经营下，“广源隆”从一个木材小商行，逐渐发展成为业务遍及国内外的知名木材贸易商。

伍淼源的长子伍佐南继承父业后，将经营业务拓展到碾米业和稻米等农产品贸易领域。全盛时期，他不但辖有一个庞大的柚木园，还拥有出口行、锯木厂、保险公司和银行等产业，并在香港、上海、广州、汕头、梅县以及新加坡、印度尼西亚、印度、古巴、南非、伦敦等地设有公司或分支机构，同时还获得了曼谷部分地区公共汽车特许经营权，他本人也成为泰国经济界知名人士。



耸立在湄南河畔的开泰银行总行大厦夜景

伍佐南去世后，他的长子伍伯林和其他家族成员继承祖业，继续经营家族的辗米、锯木、保险和公共汽车等产业，并与英商建立专向欧洲出口大米的合资公司。

1945年，第二次世界大战即将结束，世界经济开始复苏。伍柏林敏锐地预料到，银行业将在经济复苏中发挥至关重要的作用。他当机立断，与一批开泰商人于1945年6月8日共同创建了泰华农民银行(开泰银行的前身，以下简称开泰)，注册资本为500万泰铢，整个银行仅有8名员工，伍柏林本人则亲自出任首任总裁。

开泰创建初期的经营方针是吸收小额客户的存款；提供贷款服务，便利贸易和民生；大力扶持制造业生产；努力降低失业水平；作为进出口媒介，便利国际贸易。因为策略得当，上下齐心协力，银行成立后迅速得到客户和泰国人民的信任和支持，当年赢得开门红。当年12月，他们在泰国南部的合艾地区建立了第一家国内分行，12月16日又在曼谷地区开设了首家分行——蒲市场分行。

到年底盘帐时，银行已有资产1500万泰铢、存款1240万泰铢和贷款200万泰铢。不但实现了自我的发展，还为泰国金融体系的恢复和发展作出了积极贡献。

1962年，伍伯林的长子伍班超先生出任开泰总裁，他起用大批优秀年轻人才，应用先进的计算机技术，使银行业务迅速发展。1960年代中期，泰国的许多社区开始表现出对商业银行服务的强烈需求，开泰敏锐地看到商机，从1965年开始大力拓展分行网络。凭借将近20年积累，他们接连在全国各地区开设了多家分行。而且分行大多设立在“客源多、成本低”的最佳地点，一开业即赢利。

基于清晰的思考和远见卓识，开泰在伍班超的手中，赢得了市场和竞争的先机，确立起了在泰国银行业的领导地位。1976年开泰在泰国证券交易所上市，并成为泰国银行业拥有最多分行的银行。上市后的5年内，该行更以每年平均开设20家分行的速度快速成长。这一时期也成为开泰早期成长的黄金时代。期间，开泰的总体规模已在泰国民营商业银行中名列前10位。

1983年，决意要在曼谷新商业区的经济成长中扮演主角的开泰又在曼谷市披耶泰区帕凤育庭路400号启用了一幢19层高、外观现代且注重环保的标志性建筑作为新的总行大厦，而且借此大大提升了银行的品牌影响力。当年，银行在泰国民营商业银行中的排名也由第8位跃居第2位。

1992年，伍班超逝世后，伍班超长子伍万通出任银行总裁，担负起传承祖业的重责大任。其时，开泰在泰国金融界的地位已更加稳固。伍氏家族之经营事业也从银行业拓展到保险等多元化领域，以其卓越成就更加享誉于开泰社会。

卓异的金融才华

伍万通1977年获得美国哈佛大学工商管理硕士后返回泰国参军服役，两年后加入开泰，1992年担任开泰总裁。他踌躇满志，志向远大，担任银行总裁伊始，就决心把开泰打造成一家现代化、国际化、闻名遐迩的商业银行，而且始终未有懈怠。

1993年，开泰根据《泰国证券交易所法(1992年)》的规定，注册成为大众有限公司，在泰国证券交易所上市。



伍万通接受《亚洲银行家》颁发的“卓越中小企业服务奖”

同年，美国麻省理工学院教授迈克・哈默博士(Michael Hammer)总结、发表了“企业再造”理论，并指出：“企业再造是为了飞跃性地改善成本、质量、服务、速度等重大的现代企业的经营基准，对工作流程进行根本性重新思考并彻底改革。”该理论发表后，远在泰国的伍万通却率先看到了“企业再造”将给企业带来的光明前景。1994年，他率先将“企业再造”理论引入泰国，并以此启动了开泰工作流程的改革与再造。

赢得客户的信任、支持和尊重，是伍万通开展“开泰”再造工程的出发点和着力点。为了实施好这项关系开泰前途的工程，开泰首先明确划分、改进了柜台直接交易和后台技术及服务支持性工作的职责，并制定了统一的规范。其次，他们通过明确划分职员的职权及工作范围。同时，他们还通过开展包括改变灯光和办公桌椅颜色、扩大营业场所客户空间等工作，重新设计和搭配了分行的内部布局，进而让银行得以向客户提供更加便利和快捷的服务。完成内部工程之后，他们又通过改变和规范银行网点的外观等工作，重塑了银行的整体对外形象。

开泰通过企业再造工程简化了繁琐、重复的工作流程，职员有了良好的心理状态，工作更加专心，工作失误大大降低，从而提高了客户的满意度。伍万通本人也因此被世界企业管理界推崇为实施“企业再造”工程的成功人士之一，并获得外界“将西方的学识才智与东方的商业智慧融合为一体，是声誉卓著的新一代商业领导人之一”的赞誉。

1997年7月2日，泰国发生了有史以来最严重的金融危机。在这场震动全球、至今仍让人们心有余悸的金融危机中，泰铢大幅贬值，坏账扶摇直上，许多金融机构被迫停业、歇业，泰国金融界和整个国家经济都被突来的灾难拉入到危机重重的深渊。

和许多本国金融机构一样，开泰受到沉重打击，其不良资产率一度高达40%。但伍万通和开泰的管理层带领开泰成功避过了风浪。他们一方面坚持以风险管理制度作为业务决策的指南,一方面通过裁减、更新过半员工，采取量体裁衣的金融工具和多元化的经营战略等方法，坚持在逆势中勇往直前。

1998年3月，泰国政府在国际货币基金组织协助下实施的挽救经济措施初见成效，金融危机趋缓。但是到了5月，印度尼西亚金融危机又爆发。险象环生之中，伍万通充分发挥其熟悉美国国际市场以及金融资本运作的优势，大胆决策，逆流而上，通过成功融资确保了银行在关键时刻屹立不倒。

“很多人对亚洲产生了恐惧，资金不再进来。而开泰就是抓住了当时短短两个月时间，在国际市场上进行了8.25亿美元的融资，解决了一些流动性问题。”伍万通回忆说，就是这点融资，挽救了开泰。”



银联与开泰签署银联卡网上支付合作协议

1999年1月，成功获得融资的开泰又率先在泰国发行混合证券，在保持原有股东的股权不被稀释的前提下实现了银行的再次增资。在提高资本金的同时，他们亦致力提高银行业务的优良率。1999年10月，开泰推出了另一项创新举措——大幅折扣按权发行，并同时成立两家资产管理公司负责重组本行的不良贷款。

金融危机的发生，让伍万通更加坚定了对“企业再造”的信心和决心。因此，在缓解银行外部经营压力的同时，他再次发起了对银行组织机构的调整，并特别采用“平衡记分卡”管理系统，从财务管理、客户服务、内部作业程序和学习创新四个相互关联的角度制定和评估经营战略，银行也根据此制定了8项战略计划。

经过适时有效地调整和实施各项战略计划，在银行领导层与全体员工的团结一心下，伍万通不但带领开泰异常艰难而又十分成功地经受住了金融危机的考验，而且为银行长期、稳定、可持续发展奠定了坚实的基础。让开泰在经营创新、服务客户及内部控管上均取得突出的业绩，堪称典范。

此后开泰又围绕此开展产品和服务的创新与经营，把整个开泰集团的金融产品整合为四大产品领域：操作与交易、储蓄与投资、融资与借贷、保障与信息。根据此四大产品领域，开泰确立了七类客户群体，而且有针对性地向其推广产品及服务，既提高了银行行销的专业性和有效性，也大大有助于各类客户便捷地寻找到符合自身需求的金融服务，进而提升银行在目标市场的核心竞争力。

随着金融市场的逐步开放，各大银行争夺客户，特别是高端客户的竞争日益激烈。面对残酷的竞争，开泰沉着应对，独辟蹊径，坚定地实施了把贷款业务重点定位于中小企业的战略，并不断增加对中小企业的贷款数额，以提高对银行中小企业贷款的市场占有率。

如今，开泰银行在泰国的中小企业金融服务市场中的市场份额超过了30%，在泰国牢牢占据着该领域的霸主地位。在服务中小企业方面，开泰银行有着“快”、“多”、“长”的特点。中小企业需要金融支持的时候，在资料齐全的情况下，开泰银行可以做到三天内贷款到账。“多”，则意味着开泰银行可以为中小企业提供最大限度的贷款支持。“长”则指开泰银行在与中小企业合作时，贷款期限很长，从目前的业务来看，一些合作期限甚至长达20年-30年。正是基于这些特点，更多的中小企业青睐开泰银行。

2005年9月，伍万通又在泰国金融业的竞争日趋激烈，金融产品越来越复杂多样等因素交织的环境下，审时度势，积极调整了开泰的经营战略，并整合总行及下属公司的资源，成立了一个金融集团——泰华集团，这个历经60多年历程的大型企业也因此在一个新的层面上，开始了全新的征程。



伍万通出席泰国首张银联芯片信用卡发卡仪式

独树一帜的中国战略

在泰国本土取得骄人业绩的同时，开泰着力实施国际化战略，认真开发和拓展国际市场，加快向现代化、国际化商业银行迈进的步伐。

而中国则是其实施国际化战略的重中之重。

上世纪90年代初，开泰就把开发中国市场作为其国际化战略非常重要的组成部分。1991年11月，开泰香港分行开业。1992年，开泰开始进入中国内地，并于1995年9月，同时在北京和上海成功设立了办事处。同年12月和次年，又相继开设昆明办事处和深圳分行。

伍万通不但重视中国市场，而且有一套独特的战略，他充分利用中泰之间渊源文化的有利条件，更好地推动中泰之间的金融业交流。

执着地相信中国龙与泰国象能和谐共舞，是伍万通中国战略的核心。这种思想是建立在他对中泰两国关系的全面认识之上的。近年来，伍万通亲自带领开泰高管团队密集走访中国各地，深入考察投资经营环境、企业经营状况、社会发展和文化风俗的方方面面，广泛接触各地政府、金融和工商界人士。他认为，中泰两国在地理、血缘和文化等各方面都有着天然的联系。随着中国-东盟自由贸易区建设进程的加快，泰国与中国之间的合作也日益密切，此时正是进一步加深中泰两国经济合作的最佳时机。

为大力拓展中国市场，高质量地服务中国客户，近年来，开泰采取以下措施切实推进其中国业务的发展：

一是成立中国事务部和中国研究室。

二是率先在泰国把华语列为正式服务语言，先后推出中文网站、年报、表单、标牌以及华语问讯中心，并配有佩戴专门标志的中文翻译人员，为客户提供中文服务。

三是不断送员工到中国学习中文，掌握汉语并了解中国。

四是多次组织大型中泰文化交流和企业家互访活动，推动双方贸易发展。

五是聘请谙熟中国事务的金融专家常念周作为首席执行官的中国事务顾问，加强对华业务咨询。

2005年3月，银行股东大会任命原中国网通总裁田溯宁博士出任首位中国籍董事，为进一步开拓中国市场提前布局。同年，他们更与中国银联实现联网，在其银行所有的1391台自动柜员机和2,000多家特约商户中全面受理中国银联卡业务，极大地方便了银联卡持卡人在泰国进行旅游购物和商务活动。



伍万通与支付宝东南亚地区总监张大勇、王权集团董事长威猜•诗瓦塔纳巴帕签字仪式后合影。

通过这些努力，开泰制定出了开发中国市场的三大战略，而且已围绕此开展了诸多准备。一是向中国中小企业提供贷款服务。这是伍万通心中可以带领开泰真正融入中国金融市场的主要方向和突破口。在此领域，他们将着力开发上海、北京、广东、四川和云南等主要市场，并重点支持医药、酿酒和信息技术等产业的中小企业。

第二大中国市场战略是，为有意投资泰国的中国企业和到泰国旅游的中国游客提供金融服务。为方便中国客户，开泰率先在泰国使用泰、英、中三种服务语言出版三种语言年报，并且在有关场所专设了号码为8008888这个非常适合中国人习惯的中文热线电话。2005年6月与中国银联的合作，则直接让所有中国银联卡的消费者都能够利用开泰的ATM网络以及特约商户网络来为自己服务。

开泰的第三大中国市场战略是，为泰国到中国的企业提供服务。目前，银行已组织了数次泰国企业家赴中国考察并与中国的潜在合作伙伴进行了洽谈，其中国事务部和开泰农民研究中心也向这些泰国企业提供了连续的协调和信息服务。

值得一提的是，在开泰银行来华，为中小企业提供金融支持的同时，开泰银行利用其信息服务，正在成为中国企业走进泰国乃至东盟市场的指路标。

众所周知，目前我国的中小企业不仅融资难，对于“走出去”战略，也只能望洋兴叹。由于开泰银行在泰国也是更专注于服务中小企业，因此，开泰银行本身拥有者强大的客户基础，以及海量的行业信息。基于此，中国企业可以通过开泰银行的信息服务，在泰国甚至东盟找到各自的出口。而对于大型企业，开泰银行的庞大客户资源还可以快速找到相应的供应商，这也是为什么像中兴、华为、海尔等企业投资泰国首选与开泰银行合作的缘由。

当下，金融行业已趋于饱和，单纯提供金融服务已经远远不够，金融产品意外的信息服务，成为了开泰银行产品差异化战略的重要组成部分。它特有的全球供应链融资服务，原来只涉及泰国国内的一个产业，从上游到下游，金融服务贯穿整个产业链，现在开泰进一步升级到跨境，满足一些产业链跨境发展的需求，整合全产业链资源，这样不仅可以为客户提供最便利的服务，整个行业链的潜力都可以同时激活，这恰恰体现了开泰银行金融服务以外的价值。

2014年8月，开泰银行更是与阿里巴巴全球批发贸易平台达成合作，协助泰国中小企业将产品引入阿里巴巴平台，进军全球市场。同时，开泰银行已将开泰支付网关(K-Payment Gateway)与支付宝联网，为通过阿里巴巴的交易以及中国消费者网购泰国商品提供支付及担保交易服务，使泰国中小企业能更有效地向中国消费者提供商品和服务，同时中国的支付宝用户亦可用自己熟悉的支付方式跨境网购泰国商品。

开泰在伍万通的执掌下，所取得的成就格外引人注目。截至2015年3月31日,开泰银行的总资产为24749亿泰铢,存款总额16534亿泰铢,贷款总额15482亿泰铢，在全泰国拥有1128家分行及营业处，包括曼谷及周边地区326家、外府802家;在海外设有14家分支机构，这些海外分支机构为泰国与世界各地之间开展贸易和金融业务提供了极大的便利。

虽然已是第五代华裔和地地道道的泰国人，伍万通依然对中国怀有独特的感情，而且这种感情几乎无处不在。他的领带图案是中国篆书，他最爱读《论语》，他的办公室大门两旁挂着中国敦煌飞天水彩画，办公室内除必须悬挂的泰王王室画像外，满眼是中国味道浓郁的装饰和工艺品。

伍万通还主张泰国各界要深入研究和学习中国文化，特别是首先熟悉中国的语言、法律和环境。为此，开泰每年都设立奖学金，送员工到中国留学。他本人则在上海华东师范大学请了老师，专门学习中文。无论是在中国考察访问，还是在泰国接待中国客人，他都努力用汉语交流。开泰还特意开设中文网站，一方面方便了华人客户，另一方面也起到推广中文的效果。

伍万通研究中国，更积极宣传中国，他先后创办中泰文化研讨会、中泰关系研讨会、中泰红十字研讨会，并长期出资维持着这些社团机构的各项活动。经济上，他则积极倡导从全局的角度看待中国的进步和发展。他认为，中国庞大的市场给各国都创造了赢利的机会，并将为各国带来益处，并坚信，中国与这些国家开展双边或多边贸易可以互补、互惠和双赢。

来源：www.hsmrt.com</div