潘氏模式

王木生

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SOHO在香港成立上市了，我并未去羡慕潘总财富跃升为多少，而是通过与其的几面之交和业内的一些介绍及自身体会，想借鉴一下他在开发过程中的几点好做法，作为以后工作中的学习方向。
一、出色的营销管理模式值得学习

05年10月,在国美第一城住宅销售大势已定时，我开始着手近11万平米的国美第一商街的营销规划，当时我非常关心商业营销的管理模式，包括人员配备及佣金比例等，通过对北京市许多商业项目的调研后，我发现SOHO模式有许多地方值得借鉴。

我在国美电器工作多年，一下子就感觉到SOHU的操作模式有许多优点，于是我制定了国美第一城、包括后期的明天第一城的商业管理模式：

⑴采用较高的佣金：在SOHO0.57%的基础上，我将佣金系数定位为0.6%，这样的佣金系数足以招聘到北京一流的商业销售人员。

⑵组建多达40人的商业租售队伍：分为4个组，每组10人，各由一名副经理带队。

⑶租售并举：因为如果一个大的商业项目，只盲目的去切小销售，而不去进行业态的统一规划及统一管理，必然会带来后期营运上的困境。在这一点上，SOHO项目中经营商户们的“哗变”，就是当时培下的祸根。在国美和明天的4个商业小组中，我们至少有一个组专门负责招商工作。

⑷实行末位淘汰：一个优秀的企业，必须吐故纳新、优胜劣汰。对于一线销售与租赁人员，应在有明确制度的前提下，有计划的实行末位淘汰，即按照销售数字，每个月淘汰后2-3名业绩差的，再招聘进同等数量的人员，保持团队的活力、战斗力与良性循环。
二、独特的宣传方式值得借鉴

潘石屹和任志强堪称中国房地产业的2面旗帜，名气丝毫不逊于海尔的张瑞敏和长虹的倪润峰。在网络上，潘总的博客点击率直逼4000万，再加上各种活动上的发言及采访，极大的吸引了人们的眼球。

我估算过，象潘总的SOHO属高端项目，一般营销费用应在2%-3%之间，按其年销售额30亿元计算，广告支出约在6000万元-9000万元之间应属正常。但潘石屹只需亲自出马“说”上几句，SOHO便家喻户晓，其楼盘成为全社会的热点，何愁不卖个好价钱？不打广告卖高端楼盘，只有潘石屹能做到！

潘总制造新闻能力极强，不管是与任志强辩论；或是每年与世纪城、国美第一城挖空心思争销售冠军；抑或在纳税上大做文章，甚至干脆去演电影，把眼球经济演绎的淋漓尽致。
三、个性化的产品定位值得参考

SOHO的用地本身是住宅属性，其巧妙的转化成为商住两用产品。许多人说建外SOHO在国贸对面档次低、不伦不类、丢了中国的脸，但熟不知SOHO的推广理念，足以让其在市场上大受追捧，资金迅速回笼，且价格较高，为公司赚取了丰厚的利润，在产品定位上无疑很成功。

我去过SOHO几次，简洁的设计极有特点，受到中小型公司的喜爱。在施工工艺上，钢架结构大大缩短了工期，减少了施工上失控所造成的风险。

我还注意到了其商业方面的细节，在商业人流及车流动线上，潘总都很注重，首二层的商业设计，切分后很快受到山西投资客们的追捧。所说，潘总的SOHO开到哪，便有一批投资客追捧到哪，潘总和SOHO一道，成为了一个地产品牌。

作为一名职业经理人，也只能结合自己的工作体会，对潘总的SOHO妄加评论以上三点，但SOHO的成功操作点还有很多，特别是在资本运作方面的出色表现，也只能是在今后的日子里再去品味与学习啦！
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