我们还需要不懈努力——记四川德阳向氏摩托车行总经理向恩雄

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我们还需要不懈努力
——记四川德阳向氏摩托车行总经理向恩雄

前言：在一次与某企业销售公司老总谈及经销商话题时，该老总的一句话对我印象颇深。他说：“一个好的、成功的经销商，他绝对不会是只知道埋头赚钱，他还必须经常对当地乃至全国摩托车行业和市场形势的明确认识。”遵循着这一观点，笔者在进行市场调查时，就比较注重发现这样的经销商，在四川德阳市场，笔者发现了德阳向氏摩托车行的向维恩总经理，就是这样的一个人。随着一次又一次的深入接触，他让我一次又一次的有了不同的感受。

与向总相识是在2007年9月，趁参加劲隆摩托成为全国行业首家整车免检四川市场宣贯会议之际，我借道德阳，对摩托车市场进行了一次市场调查，与向总的一席简短交谈，他的“市场成熟，但是群雄割剧无领军品牌”、“经销商做到一个好品牌，就等于抱到了一个‘金娃娃’”和“市场对企业推新品的态度，希望成熟一个推一个”等三个观点让我受益匪浅。

2008年元旦期间，我第二次到德阳市场，与向总经理又进行了一次交谈，尽管这已是岁末年初之际，处在繁忙事务之中的向总，还是热情的接待了我们，话题自然还是三句话不离本行——摩托车行业的国内外形势及企业的应对之策。

问：向总，现在中国的很多摩托车企业将产品出口当成了企业生存和发展的唯一出路，他们不遗余力的将工作重心全部放在了国际市场，你对此有何看法？

向总：我作为一个经销商，不可能对此有好高见的看法，但是我清楚，现在在国际市场，很多国外的客商总认为“中国制造”就是低质量、低品质、低价格。但是我不这样认为。就目前中国的很多国产品牌中的一线品牌，其实产品并不比国外产品差到哪里去，我甚至认为我们国内企业中的一些产品，其品质和质量比国外品牌还强一些。

要说在国际市场与国内市场到底孰重孰轻？对此，我个人认为，国内市场在很大程度上应重于国外市场，因为我们可以通过国内市场来检验我们的产品质量和品质，一个企业的产品质量在国内市场经过了严格的检验，在国外市场就更有竞争力了。如果我们一味的去追求国外市场，只讲产品出口，只是注重了国际市场而不注重国内市场的话，那么如果在国际市场出现了质量问题，给企业带来的损失就无法弥补了，企业马上就会滑下来。所以是骡子是马，先在国内市场进行一次检验，这对我们产品的质量提升，肯定是一个好办法。

从2007年中国摩托车出口统计数据来看，有的在前几年出口10强榜上有名字的企业，现在却销声匿迹了，就说明什么？说明前几年被有些人视为世外桃园的国际市场，竞争现在同样也激烈起来了，国际市场再也不是我们企业生存和发展的保险箱了，你不注重产品品质，同样也会面临着淘汰出局的危险。

需要特别强调指出的是，我们有的摩托车出口企业，很不注重产品质量，将一些粗制滥造的产品冠以“中国制造”的大名，拿到国际市场上去出口，结果是大大损害了中国产品的声誉，拉大了中国国产品牌与国际品牌的差距，如果中国的出口企业能都在质量上给予注重的话，我想中国的摩托车与国外摩托车在价格上的差距绝对不会有今天这么大。

问：向总，我们知道你涉足摩托车行业已有十多年的历史了，在你心目中，中国摩托车企业近年来最能引起你特别关注的是那几家企业？

向总：过去在谈起中国摩托车企业发展史时，人们总喜欢用“几年磨一剑”来比喻创业的艰辛和成果，我认为现在不能说“几年磨一剑”了，因为市场形势已是瞬息万变，不允许你慢慢来磨剑了，跟不上形势，你就只能出局了，其它别无选择。

我们的摩托车生产企业，现在的首要问题是将产品质量做好，那怕你是仿制别人的产品，也应首先将产品质量放在第一位。我们仿制一个产品，首先要找到这个产品差在啥子地方，然后通过我们的努力，弥补它们的不足，我们要做得比这个产品更好，消费者这时他就会认可我们的产品了，就会说我们是正宗产品了。因为他们的短处他们没有发现，我们发现了，并在此基础上进行了弥补，这样我们就比他略胜一筹了，我们的产品就会超越它们的产品，消费者就不会说我们的产品比他们的产品差了。

现在的国内品牌，我最看好和关注的是宗申、济南轻骑和钱江。其实隆鑫、劲隆这两个品牌也不错。近年来，宗申在新产品研发上投入的力度是最大的，特别是宗申的赛科龙工程，投入的资金高达30个亿。

宗申的赛科龙产品对自制件要求达到的比例是70%以上，宗申的精良制造对于产品品的提升起到了很大的作用。人们说现在对于宗申摩托车，不论是外观、整车或者零部件，是很难挑出一点毛病来的，看宗申产品，简直就好象在欣赏一件工艺品。

我卖了一辆宗申追求车出去，这名顾客担心自己的车被别人偷去，就找到了一家摩托车维修店想安一把防盗锁，没想到维修店的师傅却大喊装不起防盗锁，说怎么也找不到装锁的地方，因为装锁必须找到到点火器，可电源线的接头一根也找不到，这是怎么一回事呢？原来宗申摩托车将电器的所有线头全部装在了一个盒子中，比起其它一些摩托车的电器线搞得乱七八糟来，宗申摩托车在电器线的处理上有了很大的进步，这些线全部装进一个盒子后，一不怕水冲，二又整齐美观。从这样一件小事情上，我们就可以看法到宗申在消费者身上的良苦用心了。宗申的赛科龙产品有独立的知识产权，别人不敢仿造，所以现在用户们对宗申的评价，对宗申精良制造的评价，特别是对宗申赛科龙的评价相当高。有人说，如果这家企业的老板喜爱摩托车，那么他也一定会搞出异、新、奇的摩托车来。我想，宗申产品在款式上的不断创新，也可能与左宗申对摩托车的情有独钟有关吧！

问：向总，据我了解，对于四川而言，德阳摩托车市场应当说是一个比较成熟的市场了，你能向我们介绍一下，德阳市场，当然也包括你们向氏车行近年来的情况吗？

向总：德阳市是一个新兴的工业城市，地势平坦，公路纵横交错，作为代步主要工具的摩托车，在本地有一定的需求，再加上雄厚的工业基础，对于人民物质文化生活水平提高的拉动，进一步增强了人们的购买能力。这一切对于摩托车营销市场的繁荣，起到了一定的推波助澜作用。在摩托车市场的需求方面，由于德阳地势平坦，人们在购买摩托车时，对于排量的大小似乎没有过多的讲究。德阳的摩托车消费者在摩托车的款式上，追求“新”、“奇”、“怪”较为普遍，对异形车的爱好成为很多人，特别是年轻一族的时尚追求。当然德阳市场还有一个新情况，就是电动车对摩托车市场的冲击，电动车的费用很低，不需要其它好多的费用，再加上电动车本来也不在禁限之列，交警对于电动车也不过多的干涉，用起来很方便，经济实用，城市的道路交通也很好，这就相应的迎合了部份消费者的需求心理，所以电动车的发展也是如火如荼，而且还有很大的市场潜力，销量明显攀升，包括我们的一些员工为了上下班的需要，他们都是购买的电动车。

德阳摩托车消费市场起步早，正是因为这一点，给现在的市场带来了一个值得关注的情况，一是早期购买了摩托车的顾客现在进入换车时代，其中一部份人可能继续结缘摩托车而给摩托车市场带来一定的商机；一部份人则因为生活水平的提高，开始进入汽车一族而放弃对摩托车的消费。在这样一个有喜又有忧的背景下，近年来，特别是2007年德阳市场的摩托车消费悄然发生了变化。据不完全统计，2007年，德阳市场销售的摩托车从上牌照的数字上看是5000多辆，而销售的汽车上牌照的数字已经达到了10000多辆，是摩托车的两倍了，而且汽车销售量还在呈现上升的发展势头。

我们公司在德阳市区分别拥有两个门市部，主营银钢、珠峰、钱江、宗申、济南、轻骑、光阳等名优品牌。公司以“卖名车、创名店、优质服务、连通万家”、“真品换真心”、“以诚为本、信誉第一、服务第一、顾客至上”为宗旨，在德阳摩托车市场创造了令业内人士注目的业绩，受到了广大消费者的好评。

我们公司的销量在德阳市是名列前列的，其中有几年还取得了名列过全市销量第一的辉煌。有人说，这两年在德阳市场摩托车销量能稳得起就不错了。不过，我还是认为，尽管我们的业绩还是很不错的，但我想如果我们的工作做得再扎实一些，对市场形势把握得更好一些，那么销量还应该更好一点。我想，这应是我们向氏车行下一步的一个努力方向吧！

后记：与向恩雄总经理的每一次见面，我都有一个新的收获，他的每一个认识，每一个分析，无不透露出他对行业形势，特别是所在的市场形势的洞察和了解，我期待着与向总的下一次见面。