山西八同实业集团有限公司董事长樊晓军

冷若水冰

http://www.cnsb.cn 中国设备网 2006-11-19 文字选择：大 中 小


樊晓军，男，32岁，曾任职中国金佰利舒而美太原分公司总经理，为舒而美卫生巾成为中国卫生巾着名品牌做出过重大贡献。现任山西八同实业集团有限公司董事长、总经理，中国首家代理营销行业民间商会--山西省代理商联合会会长。八同集团公司目前成功地代理了宝洁、吉列、金霸王、金佰利、强生、高露洁、雅倩、金红叶、小护士、活力美洁时、施德楼、雀巢、古今、光明等着名品牌。  在营销实战及代理商营销理论方面，樊晓军堪称中国代理商的杰出代表。他创造的代理商多品牌运作模式、单体经营部、销售公司运作模式为中国代理商的发展做出了有益的探索，并先后应邀在全国各地做过百余次报告，有诸多重要的代理商营销理论发表，在中国代理商行业及营销界具有很大的影响力。  樊晓军还是首届中国杰出营销人"金鼎奖"十大杰出营销总经理获得者。  八同代理营销之路  1、兵贵神速、投身代理：  1998年，年仅19岁的樊晓军因家庭困难无法继续学业，开始了他的"商旅"，他在太原创建了独具特色的"玛丽凯女子世界"女子服饰店，并担任经理一职，因其独特的商品结构、优良的经营管理、优质的商品质量，"玛丽凯"成为山西省城一道亮丽的风景线。初涉商界，樊晓军取得了巨大的成功，并为开创八同集团公司今后的事业奠定了坚实的基础。  1992年山西八同百货有限公司正式成立，由此樊晓军开始了他的"代理营销"旅程。八同百货有限公司成立之初就成功地代理了"中外合资舒而美卫生巾"系列产品，使"舒而美"这一品牌在最短的时间里建立起了晋、蒙地区完善的销售网络，舒而美在山西地区的营销取得空前的成功。之后八同公司开始代理诸如：重庆奥妮、日本乐而雅、美国金佰利等知名品牌，八同迅速成为山西省生活纸业、日化用品代理营销行业最成功的代理营销商。  成绩并没有使八同人骄傲，世界第一生活用品企业--美国宝洁公司1994年开始开发山西市场，八同把目光瞄准了宝洁这一世界级顶尖企业。同年3月，宝洁公司派出白福利、孙广军经理来山西省城太原考察。八同公司并没有盲目出手，经过对宝洁公司的调查了解，充满信心地开始争取其代理权，而此时宝洁公司已找到两家代理商，准备离开太原，就在他们即将退房离去时，樊晓军带领八同公司相关人员敲开了宝洁的大门，一番长谈、查看资料、审定营销计划，最后宝洁将代理权在最短的时间内交给了八同。  同许多着名品牌一样，宝洁公司当时在太原市同时寻找了三家代理商，分地域、分渠道进行营销活动，希望形成竞争格局。八同以年轻人的冲劲开始了第一战。人力、物力、财力……八同公司对宝洁产品投入巨大，短短两年时间内，其他两家宝洁代理商相继退出舞台。八同人当年就深刻地认识到：只有使区域市场形成相对统一的营销态势，才是代理营销商的生存、发展之道。  2、完善渠道、网络取胜：  1994年，中国虽然已经开始了全面的市场经济改革步伐，但并不是所有的私营代理营销企业都注重渠道、网络的建设，大多数代理商还持有"坐商"的老观念。尽管厂方提供了销售人员工资，但代理商仍不愿多请业务人员，且没有交通工具、不愿提高自身的代理营销水平，货品一到，只加很少利润就投放市场，产品几乎没有附加值。八同公司在代理之初就建立了先进的统一结算下的品牌单位经营部运作方式，公司所有领导都意识到代理商只有提高自己的代理服务价值、用服务赚取利润，才有出路。  1995年3月，八同公司第一间外埠分公司在山西省临汾市建立，八同公司不再单纯依靠批发完成分销任务，而是通过在山西区域建立布局合理的销售分公司对市场进行有效覆盖，这样，大区域市场开始逐步形成。同时分公司的建立、生意空间的不断扩大，极大地激发了八同企业员工，满足了员工的职业发展要求。到2000年底，山西八同百货公司已演化成为"山西八同实业集团有限公司"，建立了十一家分公司，在快速消费品营销行业，八同的"统一大山西市场局面"已经形成。  "东太行、西吕梁、北大同、南运城"，三晋大地每一个县市都能看到八同集团公司身背销售包、着装整齐、语言规范的销售员的身影，他们每一个人都充满信心地要将八同做成中国最优秀的代理营销企业。  3、做中国最优秀的代理商：  大多数成功的商人(包括许多国内知名品牌生产商)都是从代理别人的产品开始走向成功的，大多数成功的品牌都是通过代理营销这条最快捷的方式取得非凡的成绩的。代理商作为品牌产品与销售终端的桥梁与纽带，是销售过程中最为重要的"中间环节"，他最大程度地分担着品牌厂方对市场投入的风险、最直接地了解区域市场的情况、最快速地对市场的细微变化作出反映、最适当地制订出更适合当地市场的销售政策。但是面对市场的迅速变化、销售通路的不断缩短，代理商开始步入困境，八同集团公司却凭借与品牌厂方的良好合作、先进的管理制度，实现了代理商企业的规模化、网络化发展。  八千万、一个亿、一亿五千万、二亿……八同集团公司的销售收入快速递增着，八同目前已成为美国宝洁公司"中国最优秀的代理商"之一，并成为山西省代理营销企业的楷模。1992年至2000年，八同的努力得到全社会的认可，连续九年被评为"山西省纳税先进企业"，"捐资助教先进企业"，1999年八同集团公司更被太原市人民政府作为重点扶持企业被"挂牌保护"。樊晓军总经理荣获2000年度"中国首届营销人金鼎奖营销总经理奖"，光荣地成为全国的营销英雄，年仅32岁的他还被山西省人民政府推荐为"中国十大杰出青年"候选人。  2001年，国内的许多着名企业请樊总针对代理营销方面的内容进行演讲、培训，樊总常这样说："做别人不愿做的事，吃别人不愿吃的苦"就是我们成功的法宝，我们常常教育我们的员工"持之以恒、永远进步"，希望八同的事业、中国代理营销的事业发扬壮大。  代理商管理  1、企业文化、管理模式  大型品牌企业都有自己的企业文化、CIS，那么代理营销企业是否就不需要自己的企业文化概念呢?山西八同公司深信企业文化对代理营销企业尤为重要，要创造代理营销企业自身的品牌形象、做最好的代理商，就必须提升企业文化概念。  企业在成立初期凭借的是"老板"的个人能力与号召力，但如果要成为现代化的大型企业，仅仅依靠老板个人的能力是远远不够的。山西八同集团公司在这方面做出了巨大的努力，1998年八同集团开始了对企业"核心精神"的提升与修整工作；1999年八同完成对企业整体CIS(企业形象识别系统)的推广工作，从企业标识、企业色、员工行为规范、员工手册等方面对企业进行整合；2000年八同开始了对企业文化建设的提炼：老板个人力量--企业上层整体力量--文化制企，八同集团希望用自己的实际行动为全国的代理营销企业开创"文化制企"的先河。  "铁打的营盘、流水的兵"，中国几十年"国营体制"都无法让员工真正成为主人翁，更何况是私有企业呢?八同集团公司2000年4月份结束了"八同集团股份制改造"的工作，在全国私营代理营销行业首家完成了"股份期权"的改制，中层干部都成为企业的主人。  好的企业需要好的管理，而优良的管理需要制订出适合企业的"管理模式"，八同集团的管理模式也经历了完善的过程：单体事业部--各职能参谋制--集团直线职能参谋制。适当的管理模式为企业的总体管理思想划出了一条明确的"线路"。作为一家专业化的代理营销集团公司，八同严格划清营销部门与财务管理部门、行政管理部门、业务稽查部门各自的责任，理顺总公司与各分公司的关系，使各部门像齿轮一样绞合在一起，为企业的良性运作安上了一部功率强大的发动机。  2、销售通路管理  代理营销公司的生存基础就是良好的销售通路建设。日本丸红株氏会社与上海一百集团合资建立"百红"中国首家外资批发企业，正是看中一百良好的销售通路。最好的销售通路就是要以最快的速度、最好的服务把高品质的产品推广到各零售终端。  八同集团的十一家分公司成为厂方最得力的分销商，由大店(超市、连锁超市、大型商场)、市内批发市场、中小型超市、小店等组成的一系列销售渠道，使八同集团达到了"将货品以最好的服务送到终端手中"的目标。渠道细分、网络细分、市场细分是代理营销商完成销售通路建设的必经之路，也是代理商提高销量的最好办法。1999年美国宝洁公司在全国执行了"乡镇拓展计划"，只有八同集团达到了较为良好的结果，并借此建立起八同集团更细致的销售网络，而其在中国其他区域的"乡镇拓展"计划却大多以失败告终。  严格的通路管理是保证通路畅通的"尚方宝剑"，八同在处理重点客户与小客户之间的关系、把握人群集中的城市与乡镇农村之间在代理商销售方面的支持重点等问题上都积累了丰富的经验。八同集团在山西省建立起了较为有效合理的营销网络。  3、品牌管理(单体经营部、品牌资源管理)  品牌厂方永远希望代理商拿出最优秀的员工、最好的设备、最大的财力、精力去做好本品牌的销售工作，同时对代理商提出诸多要求：销量任务、全分销、深度分销、全品牌分销、货架陈列、促销到位、员工工资等等。如何解决这些问题？八同集团早在1996年就执行了总体管理下的相对独立的单体品牌经营部制度，在尽可能大的空间里让每个经营部经理、每一个品牌都有生长的空间、竞争的空间。同时财务、行政、人事等方面由企业集中管理，能节约由于品牌单体经营带来的"损耗"，发挥出集中管理的优势，更为合理地利用了企业整体优良管理、诸多资源整合的优势，合理地解决了完全独立的"品牌子公司"要求与企业大规模发展的矛盾。  与良好的企业管理模式相结合，八同集团制订出完善的企业部门职能设置，明确所有部门的职能与权限，1997年八同提出权力下放政策，真正赋予所有企业干部相当的权利，尤其是品牌单体经营部的"权力下放"，使公司代理的所有品牌实现了相互之间的资源重组，达到扬长避短的最佳效果。  针对市场竞争日益激烈的状况，代理商必须扩大规模，而规模的扩大就需要增加所代理的品牌数量。往往是代理商代理的品牌越多就越不知道如何管理、如何运作，八同集团的"多品牌、单体经营部"制较好地解决了这一矛盾。  4、财务管理  相信所有正规发展的企业都有自己的《财务管理制度》，所有企业的管理者都能很清楚地认识到财务管理对企业正常发展的重要性。八同集团的财务尤为严格，由于八同公司在代理营销方面的许多新特点，公司财务管理也出现许多"新特点"：《资金管理制度》《业务稽查制度》《折扣折让制度》《价格管理体系》等从最细化的方面对企业的营销活动进行了全方位的监控，业务稽查岗位的设置从很大程度上解决了企业普遍存在的财务管理部门与业务部门的扯皮甚至是对立的问题，更好地协调了财务与业务的关系。  八同公司的"合法管理"虽然在业内受到颇多非议：认为八同放着"钱"不去挣，不卖一瓶假货、不做一点"花帐"是自绝后路。但是，向上发展的企业必须经历这种"艰苦的修炼"。事实证明，要想成为大型现代化企业必须先严格要求自己，否则很难获得真正意义上的成功。  配合八同集团公司的多品牌单体经营部政策，财务管理部门制订了更为适合的"一个帐号下多品牌财务运作模式"，以确保财务管理的全局性与灵活性。  5、销售人员管理  "以人为本"是所有企业共同信奉的人员管理法宝，但代理营销行业的人员管理却是难点中的难点。"脑勤、手勤、腿勤"是教育营销人员的不二法则，这意味着作为"一线"的代理营销人员要付出比别人更多的精力，更意味着代理商对销售人员的管理更加艰难。代理商业务员管理具有：人员流动大、时间管理难、业绩考核难、业务培训难等特点。  (1)、人员流动大：面对各种各样的客户与消费者、面对种种困难，代理商业务人员的大量流动似乎势不可挡；  (2)、时间管理难：代理商业务员因为需要花大量的时间用于"跑市场"，而不可能所有业务人员都能"恪尽职守"，如何面对业务人员的偷懒、办私事，如何管理业务人员的工作时间显得非常重要；  (3)、业绩考核难：代理商业务人员的工资大部分由品牌厂方承担，而厂家只是根据本品牌的综合销量对业务人员的工资进行计算；代理商对业务员的考核有三种方式：销量任务考核、利润考核、和两者相结合，哪一种最好呢?第一种会导致业务员片面追求销量而忽视其他方面的工作，而第二种会使业务员的"工作积极性"受到打击，第三种办法则面临操作困难的问题；  (4)、对代理商业务员人培训绝不是一朝一夕可以完成的，需要代理商在日常的工作中不断地手教口传。  从选择什么样的人员成为公司的业务员，到业务员的招聘、家访、试用、制订适合的销售任务、制订销售任务与销售利润相结合的业绩考评方法、业务骨干的股份奖励，直至业务员的离岗手续，每一个细节都要制订出适合的规章制度，使每位业务员都能对公司产生信任感、责任心，让员工没有理由离你而去。  良性制度加上对业务员的人性化管理，以及代理商管理模式的设置、股份制的建立，都清楚地告诉八同员工：在我们企业，员工就是真正的企业主人。  WTO呼之欲入，日本丸红与上海一百合资创建的新"百红"已撕破中国流通批发行业禁止外商染指的"铁丝网"；同时迅速发展的"连锁超市经济"、"专业商场"，使零售业态的市场竞争日益加剧，零售市场已超量饱和，这样更加大了代理(渠道)营销生存、发展的压力。快速消费品营销市场的规范与重新洗牌势在必行，代理营销商的迅速联合发展也势在必行！  2001年8月18日中国首家渠道营销行业的联合会--山西代理商联合会正式成立，此举引起政府部门、品牌厂方、零售终端、营销理论部门等社会各届的广泛关注，标志着(渠道)代理营销行业"松散型联合体"已经建立。  "代理商联合会"起着规范市场主力军的作用，大家联合起来、形成一股合力，就是将原来一根根的绳索绞合成为一条粗粗的管道，以集体的合力帮助每一个代理商提高自身水平，以集体的合力沟通政府部门，以集体的合力解决一些单打独斗不能解决的问题与矛盾。代理商联合会能最大程度发挥组织的优势，达成代理营销未来的发展目标。  百红来了，老虎真的来了，在零售业面对国际超市集团进人中国市场而发出惊呼时，渠道批发行业也必须面对外资的挑战。百红成立就预示着上海乃至全国一大批小的代理商(批发商)将面临覆灭的命运，占主导地位的快速消费品渠道营销商的日子亦更加艰难。上海一百就是充分认识到只有建立超级强大的渠道营销体系才是生存之道这个基本道理之后，才决定投巨资，拿出最好的品牌线，最好的渠道网络，结合国际先进的渠道营销管理，而建立这一超级强大的渠道营销企业的。  触类旁通，百红让我们明白我们只有以自己的方式建立中国自己的超级营销(代理)企业才是唯一的出路。山西代理商联合会已经建立起自己的松散型渠道营销(代理营销)联合体，我们的目标是最终建立起具有中国特色的、属于中国自己的超级代理营销企业，做中国甚至世界级的专业化代理营销实体。规范市场经济秩序、引导企业间的公平合作，维护渠道代理商会员的合法权益，是山西代理商联合会的宗旨，也是市场经济发展到一定程度必然的经济行为。  (来源:www.cbiq.com-新浪网－新闻晨报)