乔志杰：未来房地产金融需要创新

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  主持人：尊敬的各位来宾大家下午好，欢迎大家继续出席我们今天下午的活动，在上午的活动当中，大家就目前普遍关心的关于未来房地产行业的走势问题与许多的专家进行了广泛的交流和沟通，我们今天下午的活动中首先进行的是房地产融资创新渠道可行性探讨与案例分享，在政策与市场的变化下，房地产企业如何保持资金链的完整，如何创新已经成为房地产企业迫切需要解决的问题，我们今天下午请出的第一位发言人是永安信资产管理有限公司总裁乔志杰先生，他将为我们解析什么是房地产融资文化。
　　乔志杰：今天光临北大校友会所有的嘉宾还有我们各位学员、朋友们大家好，上午我来的很晚，简单的听到孟总他们谈到一些政策方面很多的问题。在中午我们一块就餐的时候又争论了很多的问题，我就在想今天给我这样一个机会，让我在这里和我们在座的来自各地、方方面面的开发商的朋友们做一些交流，短短的这点时间我一直在想，我能用这些时间给我们在座的朋友都带来什么，上午我们谈到了政策、走向、趋势，下午给我一个命题，说我们谈谈未来开发的金融创新问题。我在想政策是别人来确定的，金融的工具各方面它是本身具有的，我们去学习它，知道它，最终是什么一个概念，我认为最终真正决定在我们开发商所有人手上的还是怎么样做好金融这个概念，谈到房地产金融，我在这个行业很多年了，我非常的清楚，在很早以前，当我提房地产金融概念的时候，并不是所有人都关注这个环节。
　　中国的房地产大家都知道，从起步开始，我们今天中午提到的时候，孟总还说，房地产的元老肖总是开拓者，他最早提出了房地产开发的概念，走到今天已经20多年的历史了，在这个过程当中，我认为有这样几个阶段，首先大家稍微年岁大一些的人都知道，八十年代初房地产推进的时候，那个时候的开发还是一个开发的概念，建设的概念，所以我印象非常的清楚，那个时候从来没有人思考过房地产盖好了怎么去卖，甚至可以这样说，最初的房地产根本就没有销售部的概念，只要可以建，自然可以卖出去，所以我们开发的时候，大量的开发商基本是以建筑行业转行为核心的，要不然是建筑公司，要不然是从事过建筑行业的。
　　走了这样一个时代，后来房地产风靡云涌之后，进入了中国房地产开发的第二个阶段，是一个营销逐鹿的阶段，这个时候就看谁会卖房子，大家有这样一个印象，这个阶段出现之后，中国一下子涌现出了非常多的营销精英，那个年代以沿海为核心的营销团队大量的占据了全国的市场，那个时候可能仅仅是因为一句话可以卖一个楼盘，比如说那个时候没有人关注怎么样把房子卖了，因为那个时候金融非常的好卖，我印象非常的清楚，当一个楼盘开发的时候，很多的人跟他交流，他只需要很简单的手续就获得开发的能力了。这是我感觉到的，相当一段时间是这样的。
　　走到今天，我个人认为，通过我们大量的一些了解和调查，房地产的开发已经进入了以资本实力为核心竞争力的阶段了，我们卖房子，压力不是特别大，它有两个因素，一个是市场本来的存在，第二个是我们这个房地产营销水平的不断的提高，营销队伍的成长，全世界最优秀的房地产营销公司都进入中国，还不要说我们中国起步了一大批营销专家，所以说营销上压力不大。
　　那么在规划设计、建筑施工上也没有压力，这个时候我们真正的压力就在于金融了，谁有钱就有优势，打一个比方说，我前一段时间在成都曾经参加一个楼盘的拍卖会，政府起价是900万，我们先举920万，然后往上涨，精心的做了准备之后我们开始去了，结果告诉大家，政府的挂牌价出来960万，第一个举牌的长江实业1600万，所有人眼睛都大了，那就是实力。终于有一个开发商勇气了一下1680万，好了，1820万，你还争嘛，拿地下来12亿了，不敢动，只能眼睁睁的看着他把地拿走，他把这个地包装之后在香港当时发起了22亿的债券，你敢比嘛。
　　也就是说这个年代我们只能看到有钱的，有资本实力的，有资金通道的，有背景的人在这个领域里面走下来，我们很多人进行了金融能力限制以后，真的在夹缝里求生存，所以这个阶段资本和实力成为了中心。
　　我们再从房地产开发本身的建设来说，我认为它的三大部分一个是规划设计施工建设，一个是营销推广宣传，还有一个是金融建设，这三各环节来说，我认为最重要的可能是你的金融建设。再从第三个方面讲，我认为现在市场的竞争就像我刚才举的例子一样，也依然金融是最重要的核心竞争力。我和一些开发商开玩笑，您要是没有钱，你就不要轻易玩地产，又没有钱又没有找钱的能力最好不要玩房地产，如果你既没有钱，甚至连能找钱的人也找不来，退出房地产。
　　这里面起码有一点，要么是像长江实业这样的，要么就是像我们孟总这样的，还有很多的开发商，他们都建立了很多的资金通道了，他有钱。另外他可以找钱，曾经有一个著名的开发商，在另外一个讲座上学员问他，你作为总裁平常干什么，他说认认真真干两件事儿，第一找钱，第二用钱，这就可以了，这就是总裁了。第三你没有这个找钱的实力，起码也要有会找钱的人也可以，如果有这个基础，你做地产开发就有空间和价值。
　　这告诉我们什么，未来的房地产发展，如果你要从事房地产行业，你要持续的获得发展的话，我这里就要推出这样一个概念——房地产的金融体系的建设可能是你要放在最重要的角度去思考和考虑的问题。
　　怎么去考虑和思考呢，说心里话，金融是很复杂的系统，在这里我先谈几点我们房地产公司经常在融资领域的我觉得是基本的概念，或者是一些误区，很多房地产开发商第一个误区就是什么呢，没钱的时候开始找钱，其实我可以这样告诉大家，房地产开发，当您已经出现说我缺钱了，这个情况出现就是说我拿地缺一点钱，施工款不够付了，这样的情况下，从金融角度说，你已经是危险客户了，再找钱的空间已经不行了，越有钱的时候越要找钱，因为凡是有钱人和您合作，有时候真的看您的条件，单说银行，雪里送炭的银行在中国估计都没有，唯一有可能的是国家开发行，但是也不会送给你，基本是锦上添花，你说没钱了，我凭什么给你。我在重庆一个金融会议上，市长把银行骂了一顿，你们这些银行从来是锦上添花，不是雪里送炭。我说了两句话，我要是银行，我坚定不移的锦上添花。站在不同的角度上来讲银行有一定的思考，您要思考的是怎么符合他的思考，这是我们待会儿要讲的一些问题。
　　第二个也是我接触无数开发商的重要的问题，在企业的建设方面忽略经营建设，为什么这么说，我经常面对一些开发商，我问他，你有资金计划专业的顾问吗，有融资的专业机构吗，有的可能有但是非常的薄弱，但是在其他的建设方面，我们的开发商会告诉我他很专业，一个开发商跟我交流的时候说是营销专家，有的人告诉我他是设计专家，一看就知道这个楼做什么套型合适，甚至可以讨论到购买系统怎么设计等等非常的专业，但是我接触的无数开发商发现一个问题，谈到金融的时候，会谈一些非常非常幼稚的问题，比如说告诉我，我们在这里开发的时候，我跟某某银行的关系非常好，这已经告诉了巨大啊的风险，融资这个东西跟关系多好已经关联不大了，这是企业经营的行为，靠关系好获得的机会，我看在金融这个领域它所占的比例很低很低了。也就是说他研究的不是金融，而是公关学了，最后实质上带来的是风险，这是我看到的一种现象，就是他不认真研究金融，这样的老板很多，开发商不懂金融，有的时候懂就是银行，或者是信托，但是金融这块，地产金融，它的工具、手段、融资的方式，要求是非常非常多的，绝对不仅仅是找了一个会计就问您跟银行的对接怎么样了，那是不行的。
　　第二个我看到这个方面的建设就是融资部门的薄弱化，我有一个客户最初10多万平米的开发量的时候我就跟他接触了，那个时候他的日子过的很好，有车有房，全公司13个人，一个会计、一个出纳，剩下的就是工程、销售上的人员为主的，五年之后看到他的时候他开发90、100万平米的，员工100多人了，工程部、前期部人员将近40、50人了，营销一大块。我回头一看，财务还是两个人，一个会计，一个出纳，所有的融资工作还是两个人继续承担，老会计仍然告诉我，不是吹的，成都的所有银行都打过交道，但是老板说让我找点钱临时过度一下，进入了资金极大的困境，我问他最发愁的是什么，他说钱呢，我就不理解了，既然知道最缺的是钱，为什么不强化金融的运作呢，后来我告诉他，我如果是你，我就建设一个金融运作的部分，他们研究我的项目，银行、基金，然后征服他们，不断的运作我的资本金融，他就不会这样了。他就告诉我，为什么做的越大，日子越难过，过去我每天都出去，现在四五个月出不去，为什么越做的大了越痛苦了，实际上给大家讲一个道理，很简单，你的开发能力，全部上去了，融资能力还是个原地踏步，那肯定行不通。
　　通过以上的道理，这也是金融方面的一些误区，当然了，还有很多金融方面的问题，这一切说明了我告诉大家的第一个问题，如果你要从事房地产行业，要在这个领域进行开拓，可能是一个开发商、老板，CEO，也可能是打算进入房地产，如果你是一个老板，要重视金融，你是CEO要懂得金融，要进入房地产的话，最好从地产金融入手。
　　两前天我的客户告诉我，去年花30万年薪给融资没有，后来涨到80万了，来报名的人很多，但是都不是，我告诉大家，懂得地产又懂得金融的人真的是奇缺的人才。所以我告诉第三者，你准备进入房地产业，可以从这个角度考虑一下。
　　很多开发商说是的，我也发愁的是钱啊，这种话我听的很多，像你再给我一个亿怎么样怎么样，只要我有钱怎么样怎么样，大家都知道，但是我还是发现这样一个问题，老板苦苦的抱着包到处找钱的时候，都不知道自己的公司怎么样提高整体的运作和策划能力，把缺钱表面化了，我真的希望告诉大家一个这样的道理，缺钱并不简单的是一个现象，说没有钱的概念，搞房地产开发，不是你有多少钱，钱何为多，打一个比方说，前几天客户说北京的一个开发商做农村的地产开发，他是一个乡镇，这么多年他自己的地打量的开发，好几万平米，有不少钱，告诉我，现在帐上有10多亿的开发商不多，在座的所有学员肯定都说那算很有钱了，但是我们制定的他要进入全国推广。进入一个城市政府一下子拿出好几块地，我们算算，其中一块地不拿肯定是一辈子的遗憾，但是拿的话那个地要17个亿，你说12亿是不是有缺钱。
　　所以说地产缺钱不是最重要的，永远会缺钱，再伟大的开发商都是如此，但是重要的是怎么样有资金资本的运作能力，所以我认为玩钱的能力可以比你缺钱、有钱更重要的，所以第二点讲的道理就是怎么样获得资金、怎么样运作您金融的建设。
　　既然我讲了这样的话，如果是一个房地产开发商，金融的建设是至关重要的，金融的能力是绝对成败的，是否有金融人才是你人才建设的一个关键点，这些我相信所有人不会反对，因为你们肯定都在受到资金的困惑，我接触了无数的开发商，当我问同样的问题的时候，现在两者无外乎，有钱的缺地，有地的就要找钱，前面我介绍的时候还有一点补充，将来我们一定会进入第四个阶段，现在您只要有钱就可以做好开发商，将来有钱没有用了，一定要有定，我们中国最稀缺的资源不是我们的煤炭、石油怎么样怎么样了，其实我这样讲，真正不可再生的缺乏的是土地的资源，我们煤不行了，可以从外国进口，石油也可以进口，土地没有了怎么办，你说到越南盖房子，那是侵略了，所以土地资源最稀缺了。
　　我们将来要么是缺地，要么缺钱，缺地的是大的开发商，缺钱的是我们真正在座的需要解决的问题，中国的房地产开发，我说一个既悲观又乐观的观点，第一中国的房地产是极其落后的，金融是很稀缺的，中国的经济从计划经济到市场经济20多年了，到今天为止，我们国有所有银行专门为房地产设计的贷款品种几乎没有也就一个销售按揭了。别人说我给你开发贷款，在他的贷款中间仍然是固定资产投资贷款，他的贷款都是一次性给你。这种品种对于房地产行业开发来上是极不合适的，但是没有新品种。
　　其他的金融工具在中国也是受到相当的限制，这是悲观的一点，房地产发展和金融的发展不是特别的匹配，但是我要告诉大家一点，当时我和地产界政策方面的权威讨论的时候，就说过，接下来我们房地产金融国家在研究，要全力的进行一些开发和建设，到年底我们地产投资基金这样的机构全面的出现，我们的信托基金全面的出现，将来会有多项选择了，半年前我们农行快速推出了金融性物业抵押贷款，这是从香港东亚银行完整的学过来的一套东西，解决了我们开发商持有物业靠租金收益的时候不能套现的问题，这些都告诉我们金融开始发展的，品种开始出现了，但这毕竟是他们的事儿，就是发展了，比如说我今天如果不告诉大家农行有了这样品种，中行今年同样上这样的品种的情况下，很多的开发商不知道有这个品种，回过来讲还是开发商的金融建设的水平。
　　金融建设包括方方面面的东西，包括了金融团队、渠道、平台的打造，也包括了你的金融的资源的建立。我们不可能一一的在今天这样一个时间给大家讲到，但是我这里可以就讲这个问题，也是主持人今天给我报的题目，就是房地产开发业的金融谋划，我为什么今天讲这个，我个人认为，房地产开发所有的建设里面，金融的谋划是基础，是一个根本。
　　什么叫房地产的金融谋划？这个理念是一个全新的概念，当我们把这个概念推出来之后，很多的开发商跟我们讨论，他们觉得是新奇的，实际上可以告诉大家，他很简单，拿到一个地的时候你要干什么，做平面规划，要报规，首先要做一个开发规划，开发什么？住宅、商业、写字楼等等，首先要做一个开发的整体规划。
　　第二个你一定很清楚我修了这么多东西怎么卖，做市场调研，最简单的请一个市场销售代理公司，做一整套的营销方案和策划，这点大家都明白，实际上我建议大家，也是必须要做的就是当你拿到一个土地的时候，你应该认认真真的去做一个金融谋划。为什么要做呢，因为我们非常的清楚，现在如果说你有十个亿，开发一个总投资的10个亿的项目，再低能的人都没有问题，无外乎就是请一个最优秀的规划设计员，营销宣传可以请国内的国外的，剩下的事儿就是监督了，这样的情况不多啊，你就是有这么多钱，我觉得你也傻了，为什么我还是坚决的赞同房地产项目自有资金的比例不要超过30%，如果你有10个亿资本，你用30控制这个项目，剩下的70还可以控制第二个、第三个项目，你的经营实力，发展速度都会成倍的增长，如果你拿10个亿做项目的时候，做第二个项目的时候没有了，人家早就做过了，这个时候就面临10个亿的投资，3个亿的资本，如何在缺少资金的情况下完整的运作。如何解决它，第一步就是金融设计的问题。
　　首先我想应该具备两个基础的条件，我建议所有的开发商，企业的金融运作和融资工作不要交给财务部门，我声明一点，不是财务不能干，而是我告诉大家，找钱的工作行为和财务的工作行为是有矛盾的，财务一定要认认真真的研究我怎么开发，控制成本，要规避税收，很多的工作。找钱的人他的思维角度不会变化，他去运作资金的时候可能核心会说我能赚多少钱，我这个项目成本控制多少，我可以盈利多少，我有多大的利润空间，最终是我这个项目盈利水平多高。
　　所以说有时候从事内部财务管理的人，让他天天腾出精力运作资本也不合适，起码和金融界打交道的时候一定要有技巧，首先你要有这样的人才，这样的机构，你要重视这样的人才和机构，要去建设它，如果你这个开发商，我养100个人的话，我认为您专门运作金融的人不要少与12个人，很多人不会这样想，但是我真的建议这样。
　　好了，你有了这样的基础，他们要做的第一项工作就是完成您的一个项目，或者是你整个公司的金融谋划，把它想好了，3个亿我能干什么，干到哪一个程度，第二笔资金用手段去获得，金融谋划中间包括了这样的一些很重要的要素，比如说你在谋划的时候，你首先要去思考你自己都有多少融资的资源可以利用。这真的有时候很多的开发商忽略了，你比如说前两天我在扬州的时候，一个开发商投了5、6亿了，已经完成的资产评估12个亿，他说需要6千万，然后就可以按揭了，后来我对整个项目进行分析的时候，他明明这边有一个资产闲置的，没有价值，为什么借这6千万。后来我说这种状况下，我反对他们去借这个，而是直接把这个项目的一个地方卖掉了，套点资金出来，他就没有想到这个。突然一想我天津压了一块地等等，也就是说他对自身的金融资源都没有进行综合的分析和利用。
　　所以我说策划的核心的概念，首先要充分的对资源进行分析、判断，综合的一种实用，融资资源是你的本能，这个融资资源包括很多很多，第二点我策划他考虑的很核心的问题就是您所具备的基本融资条件，这里面说一句话，我们年轻人看到的电影，有条件上，没有条件创造条件也要上，我把这句话送给开发商，融资的条件很多时候都是创造出来的，这个条件怎么创造，可以组合、整合，进行各种方式的凝聚。
　　我再举一个例子，当我们这个土地拿到了，证也拿到了，这个时候要和施工队谈判，这个时候如果直接用钱给他修起来是可以了，但是修起来你不给我钱我就停工了，我仔细算算说不要迈这步，如果你那个时候施工款有问题，人家不会太同情你，到时间了，你还不付的情况下，一停工施工形象没有了，你再找银行贷款更不可能了，这个时候怎么办，我们就创造一种条件，就跟信托、建筑公司，还有开发商三者之间创造全新的融资模式。
　　信托公司发一个给我，这个钱付出开发商，开发商就把这个钱如数的交给建筑公司，全部建完是一年的时间，其实他资金的使用年度还富余一些，就是创造融资的条件。
　　接下来就是结合你金融的专业，金融专业我这里告诉大家，它跟房地产是截然不同的两个航道，但是又是紧密结合的两个航道，所以我们做的时候是认认真真的研究金融和金融的品种，把你的资源，你创造的条件和金融的品种进行全面的分析结合之后，设计一套完整的金融策划，可以保证你的开发立于不败之地。如果你的开发某一个环节的资金没有做好，我建议您不要轻易的启动它。为什么呢？大家这样想，当我有能力建设它的时候去建它，当我全部卖完之后我去卖他，如果不行的话，我去合作为什么不可以呢，如果我零售的时候很慢，我就包给别人，用各种方式补充你的金融能力的不足。这样设计金融整体的策划方案。金融谋划是我建议所有开发商，如果你还打算开发的话，就千万把这个放在你的营销策划之上。我接触过很多这样的项目，非常非常好的规划，非常非常漂亮的概念，但是修了一半停下来了，烂尾楼。我可以告诉大家，我调查了17个烂尾楼项目，只有一个项目是纯粹的规划失误，其他的全部是资金结构的问题，有各种原因的断，最幼稚的是农行答应给我们3个亿，我有一个亿就开始了，第二年银行调走了，告诉他，真的不能管您的事儿了，新行长的理由也很充分，去年的事情和今年不一样了，一句简单的承诺让他把1亿变成钢筋水泥放在那里了，这个时候你说怎么办，你把银行行长杀了，骂一顿，烂尾楼还是放在那里。更多的原因都是资金的计划上不周密，过分去相信一种简单的思路和判断，我有一个亿，把土地全部拿下来了，施工队帮我多少多少，然后我申请开发贷款，然后申请销售，我问他计划在哪里，这就是他的金融策划，开发贷款用什么方式，你的抵押东西是什么等等等等等等，你又该怎么办，他看着我，不说话，烂尾楼还是放在那里了，就怪自己没有把计划设计一下。稍微做一个设计可能这些问题是可以解决的，等他想到了之后，贸易公司已经把钱给另外一家买其他的东西，融资的资源浪费了。这像我们有的一样，为了短期的需求把5个亿的资产抵押7000万放在那里了，这也是文化素质很低造成的直接问题。再来解决怎么办，还是烂尾楼。
　　但是为什么我们看到这些事情在这里，实际上是有解决的办法的，比如说一个项目，他的概念都做的非常漂亮，但是全部是烂尾楼放在那里，一片别墅，非常的美，花了所有的钱，我想金融出问题，是不是这个方案就是零的价值，柜子一打开，我说这就是废纸，卖废纸还卖不了几个钱，为什么说废的，怎么办，这个烂尾楼整个项目赔本拍卖了。换了一个业主之后把所有的方案全部重新淘汰，所以我就想，如果你金融策划都没有彻底完成，完全做好的情况下，做其他这个价值不是特别的大。
　　我这里说明一点，我绝对不是看轻了我们市场的重要性，质量是很重要的，市场是最后变现的核心，但是实现这一切的基础是钱。就是说一个人长大了穿的很漂亮，很重要，长都长不大，拿着漂亮的衣服是没有用的。当时我就想，如果你出土地，人家出钱，把这个都变现了，可以重组一下，这也告诉我们，整个规划理念，除了我们工具的利用，也就是我们充分的去把所有的融资行为进行研究，其实房地产的融资不复杂的。不管哪种手段，一般就是四大种类：债权融资，第二个我建议房地产开发充分考虑的就是股权融资，获得开发资源是一种能力，但是开发的能力和获得资源的能力并不完全一样，有的开发商特别具备资源的能力，但是开发能力不行，有的人修房子的水平绝对一流的，所有做出来的项目保证都是极度符合市场的，但是就是找不到钱修。我就想了，这三者为什么不可以做一个组合呢，我能够拿地，我有开发水平，特别还有资金，所以我认为股权融资在地产开发过程当中是重要的，其中包括阶段性的股权融资或者是战略性的股权融资都非常重要。
　　第三个要考虑的就是资本融资，现在基本是股权资本为核心的融资，就是我们常说的房地产公司上市，但是你要研究它，未来我们的资本融资将出现新的证券化项目，我们的收益权证券化。我要告诉大家，这将来一定是你一个重要的金融渠道，这个就是一个非常典型的收益权的证券化，让股民享受增值和分配收益权，你继续资产的运营权和管理权，重要的是收益套现了。
　　将来还有的多种多样的融资，这些我个人认为都需要思考的，还有一种融资手段就是市场融资，市场融资在我们开发过程当中，大家不要单一的看成是房地产的零售的销售按揭，我达到一定的条件我这个楼才可以卖，但是市场融资行为和开发融资行为，中间经常会出现一种障碍，一种时间差。给你了一两年期的开发贷款，您修的差不多了，市场没有进入销售期，银行该还钱了，中国的银行信用已经进入了统一化管理，这一点我也提醒大家，在这种情况下，我们就认真的去思考，我银行融资和市场销售，所以市场我提一点点新的东西，市场是可有批发项目的，我修一栋大的写字楼，我修之前可以和投资商联系，将来修完了给你。这个还有很多很多的技巧，如果用机会，我会给大家详细的去讲房地产融资的技术性的东西。市场融资真的不是单一的零售，现在我们有的开发商说每见一个东西先见到才去卖，先做出来卖掉了，然后才开始建设，其实市场融资还包括和建筑公司的配合和结合等等，都是市场性的东西。
　　这里面我讲到了规划设计的重要的问题，和我们融资的一些手段，还有很多的品种，综合来讲，大家可以同意这样的观点了，要从事房地产开发业必须重视金融，要做好金融谋划是基础，没有完整的，科学的、可行的金融方案，并动工，现金在帐上是人民币，变成钢筋水泥了就是零价值了。所以今天的话因为给我的时间是非常有限的，我就获得这样一个时间的主题。
　　刚才我总结讲了三个概念，金融在地产开发里面的重要，我们通过它发展的阶段来看，我们通过他企业建设的重点来看，和现在市场核心竞争力来看金融的重要性，第二我们讲了金融建设在企业中间谋划的重要性，第三我简单的讲了一下金融谋划该做哪些，无外乎我讲的一是资源的综合利用，融资条件的创造和设计，融资技术的综合利用和各种品种的配合利用，最后就是实现的技巧了。实现的技巧也是很重要的，我给他们开玩笑，一个很小的设计决定你的成败。
　　银行批一笔贷款大家都知道，没有三到六个月基本是天方夜谭，可是开发压三个月是什么概念，更重要的是下一个银行他给你吗，这是一个小小的技巧的设计，还有一些问题，我曾经接触过我们融资的会计，真的是好会计，现在我还对他的敬业精神和忠诚表示敬佩，但是对他的融资能力感到非常的遗憾，为什么呢，老板跟银行谈了贷款，其实这个银行很有兴趣做贷款的，支行是很好的关系，分行就有一个项目评估，来了之后跟会计见面，会计非常的真诚，他说了这样的话，感谢你们支持，你们一定要支持，你们的支持对我们太重要了，如果这个月再不给我们贷款的话，我们就真的彻底停工了。评估员马上就在评估报告里面写下了这样的话，该项目面临停工危险，行长就想了，面临停工的危险了，你让我跟你一块死啊，他也担心了，这样的话，肯定就失去机会了，银行想我真的没有救你了，雪里送炭我认为绝对不是金融公司的事儿，那是慈善机构的事儿，你要比尔盖茨的基金会去说今天不给钱，我明天就死，他就会给，但是银行就不会，但是会计就这样认真的说话，让所有人认为这句话真实可靠，结束了。我认为最深的一点，贷款是不能做假的，做任何金融合作是不能做的，但是话怎么说是另外一个概念了，那我就确确实实发现他出现这样的一个问题，如果说换一个讲法，我们的项目一到了关键的时刻了，你添把柴我明天就旺，还是一个道理，还是需要你们，还是觉得你们的价值很大，但是我现在火已经烧起来了，加把柴就旺了，银行一听好，我一放进去明天就赚大钱了，放进去了，还是一样的道理，还是属于你这个月一定要放，我讲的这是一个更小的技巧问题，所以融资从策划到设计，到您的金融产品的组合，到最后小小的技巧。
　　你如果说下决心要做一个大型的地产的开发商，你所有的工作我就建议您认真研究金融概念，认真提高金融的问题，从战略的角度上考虑金融建设，这个概念是什么样的概念，您觉得自己的能力优势是在资源控制上，那我认为你无论如何要找一个资本合作方，赚钱我提出这样的一个观点，赚多赚少，我个人认为是不重要的，赚到赚不到才是最核心的问题，如果我们在进行一个设计，更多的思考我这个方案下来能够赚多少钱，这是误区，你老想着这样设计，我一个人持有90的股份，我可以赚多少多少钱，那是误区，你应该首先设计的是我这个方案怎么样能够赚钱，赚多少那是上帝的事儿。
　　所以我希望两个观点大家认真的思考一下，你在所有设计的时候，赚的多少不要太苛求的研究，赚到赚不到把它落到实处，第二个观点，赚的快永远比赚的多价值高十倍。也就是说三年之后你赚三个亿和今年赚一个亿是不一样的，因为现在的社会是高速发展的社会，机会的价值远远高于现金的价值，多到一个亿的时候，你就获得了所有发展的空间，三年后这可能是十个亿，但是三年后一个亿还是一个亿，同时我告诉你，三年的风险啊，夜长梦多啊。赚多大的钱、担多大的险这是真理，赚到手的钱风险是零，这也是真理，一个人可以赚的人和两个人能赚到的钱没有区别，更重要的是三个人可以赚的钱永远比一个人赚这个钱容易十倍，甚至更多，这些告诉大家，在资金战略的时候，整个金融的可行性为核心研究，而不要以赚多少去设计。
　　我是一个很有资源能力的人，我就有资本能力的人合作，如果我都有，还可以对接一个开发能力的比如说著名品牌的公司和我合作，再换句话说，当我面对这个项目的时候，我想了，我有三个亿，我运作的成功可以把10个亿的项目做完，最后赚4个亿，这个时候我确实在一些环节出现资金设计不太理想，没有把握的情况下，这个时候我出让40%的股权或者是60%的股权让人家控制，我最后可以赚两个亿，但是可行性是百分之百，因为对方什么都有，我把资源卖给他，一起开发，少赚一点，但是赚到手的机会更多一些，成功的机会多一点比赚的多一点，这个价值不用讲大家都明白，所以我强烈金融战略追求可行。这个过程当中真的不要忽略组合的力量。
　　我也不知道什么原因，最近我服务的很多开发商最后都提出这样的建议，整合吧，整合之后你其实很轻松的，可能一个大开发商开始回家睡觉了。这个是我返回来说的战略上的问题。
　　如果讲到地产金融，今天我仅仅给大家开了一个门，告诉了大家金融价值在地产中的重要性，我强调了一个观点，甚至可以量化到5个部门里面都要有一个专业的金融部门，不要怕人笑你，一个开发商的老板把精力放在资本运作上，放在金融运作上，这个老板是聪明的，你把自己关在门里天天研究图纸，甚至于天天研究销售的宣传画册，我认为这个老板不是一个大开发上，不是一个真正能够成功的老板，有的老板拉我问很久的时候，问一个宣传画册的话两个通宵，其实你全部做完了，最后一年看什么状态，还是正负零，告诉我，还有三个月钱肯定能借到，那你前三个月干吗了。就没有下这个工夫，全部的工夫都在研究图纸，请了北京的商业规划非常的好，很自豪的说我花的1000多万，后来没有办法，把整个项目卖出去了。我想说的就是前期他把所有的费用变成一堆纸，这个就是没有找到他应该做什么，如果那时候不是把精力花在那里，而是认真的解决这个金融问题，找一些接头，两千万开的玩笑，你周游世界回来还有钱。
　　这些小小的故事告诉大家很简单的道理，做你该做的事儿，老板该做什么，真的是可以避免，所以说金融的策划战略放在所有之前，我把这个门打开了，也就是说金融真的靠能力、靠水平，跑一些专业的水平是可以解决您解决不了的问题的，就说我眼前刚刚完成的一个项目，中关村的一个楼，最后他就是需要这么几千万动工了，讲的非常的明确，银行的信贷什么都做完了，就是需要这样的钱，施工队愿意垫，但是总是启动不了。
　　我们刚才解释的另外一个客户把项目对接给新加坡，他就看准了按照他的要求定做，因为他有固定的商户使用他的物业，这个租金是稳定的，这个租金是提前套现的，拿着这个租赁合同我已经可以把十年期的租金进行五到六折的套现，全部活起来了，付给开发商的租金是什么，是我的月租金套现，为什么敢给他钱呢，因为租他的是祖名的商户，这个租金没有压力，把资金链进行了完整的连接，那开发商做房子的时候怕什么。
　　但是很多的开发商属于什么呢，天天到晚都在找钱，所以我特别特别反对开发商跟我谈这样的话，乔总你真的给我找5000万，半年就可以了，这种钱通常情况下是落井下石的钱，成本很高，风险巨大，再后来找钱还这个高利息，没多久开发商不选择跳楼就选择破产，这都是金融导致他的核心障碍的问题。
　　我们感觉到这样的悲剧您仅仅需要在这之前对金融进行认真的规划设计，我说研究烂尾楼的研讨会上我就说了，研究烂尾楼干什么。很多人说不是所有人都有金融能力啊，那没有金融能力你别动工啊。如果没有金融的实力和开发的策划能力的话，就别轻易去动。我赞成要有勇气和魄力冒险，但是反对无辜的牺牲，所以我在烂尾楼的研讨会上提出了一个道理，简单的话就是属于有资金策划的所有能力就上，没有所有的能力就退回来，别动，换种方式赚钱，人民币是纸，哪种方式获得它的性质不变，你修的房子怎么卖都是人民币，重要的是你套现了，而不是你非得一定要修好，修成一个作品。
　　很多的开发商有一种误区，他把开发做成建设一个作品，我怎么也得把这个楼修完，我设计了一年多了，真的要好好的把它建起来，他有这种误区，我说好啊，最后建起来了，人家都说这个楼是张某某修的，接下来某某某法庭被告张某某坐在上面，没多长时间卖给人家了，你要这个形象干什么，我讲这个就是告诉所有的开发商们，做项目的务实是重要的，今天我没有太多的时间和大家讲融资的技巧。如果说您关注房地产的金融建设，如果说您关注房地产的金融策划、甚至怎么融资、怎么训练自己的人才等等等等方面的话，我相信我们还有更多的交流的机会，今天抛砖引玉，告诉大家一个概念。所以我非常感谢所有人都认认真真的看着我，把这点时间听完，今天我不能再讲了，因为我要敞开了就是技术性的问题了，我愿意接受任何时候换一个环境再讨论，再给我们的学员慢慢的讲，非常感谢所有今天学员的到来，谢谢大家！
　　主持人：可以说今天乔总是在百忙之中抽时间参加我们的活动，他很愿意和我们的现场来宾做一个交流，如果有问题的话，可以酝酿一下。我这边有一个问题想请问一下乔总，您今天为我们带来房地产资金运作的全新理念，就是房地产的金融服务，你是不是觉得房地产业原来的资金运作有缺陷和不足？
　　乔志杰：我觉得有相当多的缺陷和资金运作理念，也就是我前面讲的，房地产金融建设综合来讲是滞后的，但是我们银行的同事会给他们讲按揭贷款创新的东西，但是在建设开发上受到的限制太多，并没有看到出来一些新的品种，在美国，当你获得一个土地的时候，可以用到很多的金融工具找到你的门上解决，中国没有，反过来说我们开发上在金融策划方面就是我前面讲的误区了，是非常非常薄弱的，我要问10个开发商最头疼的是什么，9个半告诉我钱，我问10个开发商最重要的部门是什么，没有人说金融。
　　我再讲一下，刚才说的金融策划、队伍都很重要，如果都没有，请一家会找钱的公司，将来会有一大批专门为企业提供房地产金融服务的公司，就相当于现在的专业的代理公司，专业的规划设计公司一样，也可以一样的面对房地产的金融服务或者说金融顾问公司，谢谢大家！