孟子失败的启示

中国河北

（这两天白天忙于见客户准备方案，晚上加班回去躺在床上读读孟子。刚刚看完申能宋总的文章，突然有所感触于孟子得失对我们销售的启示。）


像所有圣人一样，孟子在世时是一个失败的人。他见的高层不能说少了，梁惠王与齐宣王都是大国董事长级的一把手。孟子也是一个口才极好的人，其层层深入循循善诱的战术，从古至今还没见过比他强的。他所推销的“仁义之政”的理论和方法（也就是我们卖的产品），经过前前后后的验证（周、汉初、唐），不敢说绝对正确，至少证明是威力无穷的。没有采纳他方法的国家，后面也都灭亡了，包括秦朝。

机会、口才、产品，都有了。他为什么还失败？一生备受尊重但不被重用。反观同时代的苏秦，却当了六家大公司的总经理，持六国相印业绩辉煌？除去天时因素，我觉得主要有两个机制在起作用：
1、远虑与近忧的矛盾

虽说人无远虑，必有近忧。但人在考虑问题时，总是先近忧后远虑。孟子的失败处就在于在一个国家急需外交的时候，只提供修炼内政之道。苏秦的合纵策略能保证马上就不受到秦国的威胁。孟子仁义之政要能起到招来远抚近的作用，没有个几十年不可能。不解决近忧，齐和梁董事长们听不进远虑。

这对于我们而言，就是客户的实际需求在哪里的问题了。我们见到一个客户的时候，特别是Whitespace客户，就一定要清楚了解他们在管理方面的近忧。先掏出近忧解决之道，平了客户心理焦虑关后，再摆出SAP的全面长远之道。对一个采购资金需要做好计划和监控的企业，去谈采购的供应链，必败无疑。

谈近忧，并不是说不要有长远眼光。而是强调要真真正正理解客户当前所处的阶段，不能多谈高而缥缈的东西。

申能宋总讲到申能股份从投资型公司向集团型公司转变，是经历了第一个过程的。第一步：全面预算制度，第二步：管理结构和制度建立；第三步：信息系统建设（包括ERP，生产实时系统，OA)。后面的，应该是平衡记分卡建设了。这就是一个企业实现管理提升的策略和方法，不同阶段有不同的需求。我们相应应该提供不同的协助。例如在第一步，应该是准备推荐BPS全面预算系统。第二步中，我们不必推荐方案，最好能安排同行交流经验。第三步中，协助建立一个全面的信息化平台。

又例如，这周见了另外一个客户的财务总监。谈到运输问题，她关心的是如何清晰管理每一笔销售订单的实际运费。因为他们公司报价方式是门对门的价格。油气增加、气候因素，对实际运费的影响都很大。那么，我们首先需要推荐的就是运输管理方案，这一定要详细讲述。至于改变定价方式、运输优化等，就没必要大提特提，只要简略地讲清楚，让她知道，也就可以了。

当然，在苏秦提供了合纵的外交救急策之后，齐国没有再采取孟子的内政之道以谋长远发展，只能最后被秦灭。这是齐国自己的悲哀。

人还是短视的多。包括齐宣王，包括我们的客户，当然也包括我们自己。掌握这个规律，或许我们才能够正确而准确地挖出更多销售机会来，满足公司疯狂增长的需求。