思想的珍珠---吴氏理论之语录篇

kapppa

说明：

武汉大学MBA2007级学历周末二班学员邹友清和他的同学们干了一件有意义的事情，他们收集整理了我在《市场营销管理》课堂上的一些所谓“精辟观点”，我看后也很感动，因为好多东西当时是顺手拈来，并非刻意追求。我的工作能对大家的成长进步有所裨益，就十分欣慰了。


这一个很好的班级，给他们上课时经常进入了忘我的状态，有些观点不一定完全正确，有待商榷。但的确都是我对中国营销的一点思考。当然内容有些大家当时记录错了，不过，错的可爱。


1.
故事传播理念：管理、营销学
/《圣经》《史记》、《资治通鉴》，《史记》---------中国管理史诗

2.
《马可波罗游记》一书引起他国对我国的兴趣，导致产生侵略，进而改写历史。（当时是作笑话讲的！）

3.
人类社会两大难题：


1）如何把自己脑子里的东西灌输给别人？


2) 如何把别人口袋里的钱拿到自己的袋里？

4.
讲“政治”是企业立业之本。政策、法律（法规）、经济等环境（营销环境）对企业生存与发展影响最大。作为企业家必须掌握党的政策及发展规划等。

5.
人类的需要、欲望与需求通过某种“产品”和“服务”得以表现、实现

6.
顾客基于成本的满意最不忠诚。知名品牌形成诸多延伸价值。

7.
房产定价：面向顾客热情，售楼小姐就是“忽悠”。

8.
欧、美某房地产公司经营范围：做房、拆房、做中介--------一辈子赚你的钱。

9.
企业之间的竞争层次：


产品的竞争----低


服务的竞争----中


思想的竞争----高


一流企业卖思想、卖标准、感觉


二流企业卖服务


三流企业卖产品。
10. 企业宗旨：创造客户、留住客户

（让一个客户忠诚只需一元，而发展一个新顾客需5-6元）。
11. 银行5%的客户，创造了95%的利润。
12. 服务质量通过员工实现，高层领导只是解决问题而已。
13. 开发区、工业区的集群话理念：配套一体化。


湖北省经济发展不均衡、二线城市将会有很大的发展潜力


汉正街：没有形成“集群“效应


武汉少有集群效应的是：汽车
14. 小企业靠人管理，大企业靠制度、文化管理，成功的企业靠使命管理。
（1）华为：我们的追求是在电信领域实现顾客的梦想。
（2）移动：通讯领域的专家


（3）中国共产党：各个阶级的使命不一样，通过使命进行领导。


井冈山时： 打土豪、分田地


延安时：
团结全国各族人民，打倒帝国主义


解放战争时期：
打倒蒋介石，解放全中国


邓小平时代： 以经济建设为中心


十七大后： 构建社会主义和谐社会


引导全球： 靠的是思想


使命：1.需要得到大家的认同，便于大家理解、记忆、传播


2.建立使命需要一个过程


水泊梁山：替天行道----概念极度不清晰
15. 全球两类优秀组织：
（1）. 院校：传播、储存、创造知识
(2）.宗教组织
16. 中国人没有宗教，其特点：所有的神都信，所有的神都不信
17. 联想评估项目：
(1）.有没有“钱途 ”
(2）.有没有好的团队
(3）.有没有足够的资金（长期的）
18. 要借鉴历史：美国的今天，就是中国的明天
19. 广告是贼船：上去就下不来----央视标王的困惑。
20. 温州人对中国消费者的特点研究：
（1）.喜欢购买国外品牌
（2）.于是把广告做在国外，给出国的中国人看，回国后由中国人购买。
21. 云南白药的超强渗透性：需要止血的地方都能用得上
22. 营销观念的转变：是“买”产品和服务，而非“卖”
23.
营销策划----军队中的参谋部
销售部----军队中的作战部
24. 中国高等教育：由精英素质教育转化为大众化教育（93年为分界点）

“经济的发展”必然会遏制“人口的增长”
25. 中国的发展思路：


制造业大国向品牌大国转化
26. 中国特有的东西全部不出口----未来中国的强国世贸策略。
27. 学习的超人类境界：


所有的学科，浓缩成几句话，化为己有，进而灵活应用。
28. 管理中的“政治”：


支持你的人越来越多，反对你的人越来越少。
29.
打破传统的“只有妇女及小孩的生意最好做”的观念。中国人口的结构变化，存在巨大商机，按老龄人、中年人、小孩三大类进行市场细分。
30. 随着收入的提高，经济时代的变迁，消费观念发生了巨大的变化。

商品 →产品
→服务 →体验（体验经济）

迪斯尼 -----体验

微软
-----服务与体验

房产营销-----体验（人文环境、地理环境上做势）
31. 企业对“当地文化”理解越深，企业活得越好。
32. 对营销者而言：所有的变化均是机会（9.11事件，5.12地震）
33. 目标客户：在哪里出现？就在哪里寻找？
34. 谁都能用，谁都不忠诚 ----中华牙膏（老少皆宜）
35.
中国85年前：短缺经济
95年前：过剩经济 如今：丰饶经济
36. 民营企业老板集中出现之处：座谈会、交流会、洽谈会、年会等场所
37. y=f(Ⅹ1、Ⅹ2、Ⅹ3)—成功函数


Ⅹ1：智力资本 10%


Ⅹ2：社会资本 60%


Ⅹ3：心理资本 30%
38. 企业与其“与对手争夺消费者”不如“想办法拥抱消费者”
39. 孔府家酒—让人想家“酒”现在卖的是“文化”
40. 创造需求：让“功能”属性提升到“情感”属性


果冻原本是小孩的零食 现如今打造成“水晶之恋”
41. 单一品牌对应单一的消费群体（相关联的消费群体，不能过杂）
42. 一个行业的常识是另一个行业的高科技
一个人的优点有可能是别人的不足
一个人精通之处极有可能是他人欠缺之处
43. 不要假定比别人聪明；可以假定比别人勤奋
44. 门面房（餐饮）的出租合同定价策略：


第一年低价 第二年高价
待已形成气候后更高价
45. 咨询行业：高知识、高经验群体、进入门槛高、退出低
46. 香港：外观设计能力全世界最强，应该在其它的方面有所突破
47. 对“敌人”不能赶尽杀绝，留几席之地。否则别人会挖空心思“想招”对付你。
“打火机的命运”
-----中国式的不成功。

“猪饲料”的成功---留有一个竞争对手，让之活下来。

奥运会、乒乓球之示----留几块金牌给别人，否则别人不陪你玩
48. 营销人员如作战的士兵，必须有战略指挥部（参谋部）
49. 武汉服装业有制造优势而无品牌优势，如何打造武汉的品牌呢？
50. 香港弹丸之地，旅游胜地，成功点：关键点不是旅游而是shopping。
51. 万科发展战略：3 2

（珠三角、长三角、渤海湾
武汉 成都）经济圈
核心竞争力：设计领先
52. 很多企业不能、不需要做大做强，“小”就是幸福。
意大利“皮鞋”没有大企业，生产量少，定位高档。
美国、德国有较多大企业---与人的“心胸”有关。
53. 民营企业与同“个人”发展一样：

1.首先“活下来”
2.再求发展
54. 营销“嫁接”优势：意大利注册皮鞋品牌，中国境内制造营销。
55. 松下、索尼持续创新：


新产品推出，马上进行如何“自己打败自己”的策划。
56. 贴附（向你学习）战略：


蒙牛：向伊利老大多学习，争做内蒙古第二人，争做全国乳业第二名。


中国人的惯性思维“老大不错，老二也不赖”。
57. 高手过招：


找优势打，避开“劣势”，不指缺点，“比优点而不比缺点”。
58. 巴菲特：只有在“退潮时”才发现什么人在“裸泳”。
59. “满意”与“不满意”思维


发现“市场”、“机会”


对手的“不满意”转化为自身的“满意”

中国电信的“毛病”就是网通的“机会”
60. 新产品营销（谈恋爱）步骤：

知道你、了解你、喜欢你、选择你、忠诚你
61. 毛泽东之《实践论》、《矛盾论》思想深远，值得一读。

大师思维：知过去之千年、晓未来二佰年
62. 蒙牛营销策略：


神五顺利升空： 蒙牛乳业热烈祝贺神舟五号顺利升空。


神五不顺利升空： 蒙牛永远支持中国航天事业。
63. 企业成功：
外部成功“拉动”内部成功较可行。
64. 企业要想走的远----一定要有企业责任，社会责任。
65. 中国人解决问题的思想：先合情，次合理，再合法。
66. “汶川地震”的预知不清与中国专业细分有关，研究无法整合，讲究天、地、人合一。


原子无限可分，世界无限可集成---“整合资源”发展之路。
67. 人与人之间的关系似“刺猬关系”：


太近---彼此会扎，太远---则不能取暖。
68. 广告渠道效果测试：


不同的广告渠道“采用不同电话号码”进行测试“效果”。

武汉大学MBA2007级学历周末二班
姓名: 邹友清
学号：200721050565

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