诚信与双赢：程酒招商建立“股权联销体”（讨论稿）

盛世华章

各位本家好!

现将公布，请大家提出宝贵意见。以利程酒项目的发展与销售。

诚信与双赢：程酒招商建立“股权联销体”（讨论稿）  


诚信与双赢是浙江和王程酒业股份有限公司企业经营的基本原则。为了建立厂商联合舰队，避免营销风险，公司实施以信用为契约的股权联销体制度，形成厂商利益共同体。

权股联销体的基本概念：公司期权股份 经销商保证金。

一、期权股的配置  


公司首批拿出300万元期权股（占公司现有总股权的30%），赠给地、市一级经销商，让一级经销商成为公司利益的共同获得者。

1、赠送比例：按一级经销商所交保证金1比1等额赠送期权股。期权股在五年内不得转让，只享受公司利润分红。

2、期权股年限：一级经销商连继五年完成年度任务销售额，期权股转成永久性股权。

二、保证金的指标  

1、每年，一级经销商根据预计的经销金额向公司交纳一笔预付款。保证金的交纳额度为全年销售任务额的10%（签订合同的条件为如数交纳保证金）。

2、一级经销商公司交纳的保证金，以预付款的形式存到公司帐户，公司以高于中国人民银行的同期利率向一级经销商支付利息，加期权股年度分红。

3、一级经销商在每次用预付款提货后的15个工作日内将预付款补齐。这样既保证经销商的利益，又保证公司在经销商中的号召力。

三、股权联销体营销模式的核心  

经销商的利益是股权联销体营销模式的核心。公司保证在约定区域内，只发展惟一一家特约一级经销商，保证特约一级经销商的独家经销权。特约一级经销商在自己的区域内发展特约二级经销商和二级经销商，二级经销商在乡镇发展三级经销商。

公司把一个市场分给一个经销商经营管理，也就是说这个市场就是一家经销商的自留地，经销商有责任在市场上进行程酒系列产品的开拓与维护，不断提高程酒产品的市场份额，提升程酒的品牌形象。程酒促销的中心也是经销商，通过常年循环推出各种各样的促销政策，将企业的一部分利润让给经销商，使经销商可以通过自己的努力获得“第二层”、“第三层”、甚至“第四层”的利润。

四、股权联销体的优势与相关规定  

1、经销商不用入股，就可拥有期权股份。

2、满足一级经销商实现长久利润的最本质追求，让经销商自觉主动经营。给经销商提供一个长久的盈利模式——股权联销体网络。股权联销体的精髓在于“经销商有固定的区域，逐级批发有固定的差价”。 严格划分区域并对所有经销商合理布局、划分责任销售区域，消灭销售盲区，以彻底杜绝窜货现象，避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗式竞争。每个经销商不能超出自己的一亩三分地，如果冲进了别人的区域，将可能被取消经销资格。

3、每个省的销售分公司都有下属的一、二、三级经销商，最终到零售终端。

4、掌握营销渠道中主要合作伙伴的主动权，从而凝聚强大的渠道执行力，使公司的营销指令较畅通的在渠道中得到贯彻。

5、接受时间考验，淘汰信用不良者。

6、避免价格上的恶性争夺。推行“股权联销体”营销网络后，只要你是公司的经销商，不管处于“股权联销体”的哪一个级别，都能获得“规定”的利润。因为厂方将产品提供给一级经销商的价格是一定的，这样就限定了一级经销商将产品批发到下一级经销商的价格。这种保障利润的做法，给经销商选择与公司合作的最基本的理由。

7、二级经销商因需要支付一定的预付款可以获得比普通二级经销商优惠的政策。

8、降低营销风险，有效防止现金流的失控，以及“店大欺客”，拖欠货款的现象。

9、公司都给每一级的经销商限定了价格，保障体系内的全部成员都有钱赚。越是配合企业制度的经销商，在新品供货、广告费用上会获得更多的支持。股权联销体促成了一种强有力的合作关系：全国经销商联结成一体，变公司的独家竞争为厂商联体作战。

10、公司在与经销商的合同上规定：新品推出后，6个月内，如果经销商已经尽力开拓市场了，但没有取得预定的销售目标，那么公司负责收回或者换货，并补偿经销商开拓市场的损失。

11、广告、品牌、丰富的产品线，是股权联销体的三个支点。广告传播的拉力与渠道通路的推力，并称为市场营销的动力双翼。



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